リストマーケティングで成功するコツ！見込み客リストを集めて売上を上げる方法
売上を上げるためには、リストマーケティングは欠かせません
リストマーケティングを取り入れることで、見込み客を集めながら売上をさらに拡大することができるようになります。
ただ、まだ取り入れたことがない方は、どのような仕組みになっているか、何をすればいいのか分からないと思います。
そこで今回は、リストマーケティングで成功するコツ！見込み客リストを集めて売上を上げる方法についてお伝えしていきます。
Contents
リストマーケティングとは？
リストを活用して行うマーケティング手法です。
リストの対象者に応じて段階が分かれますが、集客、教育、販売のために用いられ、原則として情報を発信していくことに使います。
ネット上で使われることが多く、メルマガやLINE公式アカウントなどの運用、DMなどがリストマーケティングの典型的な例として挙げられます。
あまり意識していなくても、このリストマーケティングを用いて営業活動をしている企業がほとんどなんですよね。
飛び込み営業やテレアポ以外は何かしらのリストを使って営業していませんか？
いえ、飛び込み営業やテレアポも会社内でのリストがある可能性もあります。
リストとはそもそも何か？というのがわからない方もいるかもしれないので種類も含めて紹介します。
リストの種類
そもそもリストとは、対象者をまとめた一覧表のことです。
例えば、講座の参加者やアンケートの回答者、メルマガの登録者も当然そうですし、自社サイトの会員も当然のようにリストです。
一定条件のを満たした人をまとめた一覧表＝リストということを覚えておきましょう。
リストは主に2種類あり、それぞれ顧客リストと見込み客リストといいます。
見込み客リスト
見込み客リストとは、まだ商品を買っていないけれど自社に興味があり、メルマガ登録や資料請求をしてくれた方々のリストです。
商品の購買までは至っていないですが、購入を促すために活用されるんですよね。
自社や自社製品の情報を提供し、興味を高めていくことを目指します。
また、商品購買を促すためにキャンペーンのお知らせなどをすることも多いです。
個別での応対はあまりなく、一律で情報の提供をしていくことが多いのもあります。
また少し例外になりますが、まだ商品への興味は持っていないけれど、ターゲットにカテゴライズされる潜在顧客のリストを持つ企業もあります。
これは大手企業に多く、例えば特に登録もしていないのに振袖のDMが来ていたり、通信講座の案内が来ていることがあるのではないでしょうか。
これらは潜在顧客リストを使っているものです。
顧客リスト
既に自社商品をご購入いただいたお客様のリストです。
商品購入時に登録した個人情報を顧客リストとして保存し、何を買ったかなどの情報とともに保管します。
主にお客様の購買後のサポートなどで活用されることが多く、個別でのコミュニケーションを取ることもあります。
メリット
メリットはまず、集客やセールスに割く時間が削減されるというところです。
営業を行うのと違い、すでにターゲットが一覧としてまとめられていますので、情報発信もメルマガなどの媒体で簡単にできます。
また、リストの獲得からステップメールやLPなどを活用することで、集客やセールスを自動化させることもできるんですよね。
WEBを使って行うことがほとんどになるので、1件1件で回ることがなくなりコストを抑えることができます。
紙媒体を使うこともありますが、メルマガなどWEB上での媒体を使う方が、低コストでターゲットにアプローチすることが可能です。
そして、なによりも情報発信が手軽になります。
一斉に多数に情報を発信することができ、数時間で作ったメールを一気に数千人に送ることができてしまうのです。
1人1人営業をすることを考えると、圧倒的に手軽です。
またメールやLINEを通して信頼関係が作れますので、売れやすくなります。
知られていない状態から、知ってる状態に変えていくことができるのです。
あなたも信頼している人から買いますよね。
デメリット
リストは腐らせてはいけません。
そのため、リストマーケティングの効果を保つには、リストに対して定期的にメッセージを送ることが望ましいです。
なにも来なければ、リストは関心を失ったり、忘れてしまいます。
そうなってしまえば、反応を取り戻すのは一苦労なんですよね。
そのため、定期的にアプローチし続けることが必要になります。
また、リストマーケティングの仕組みを構築するには、時間がかかります。
そういうものなのですが、すぐに結果を出すことが難しいのはデメリットと言えるかもしれません。
ただ、しっかりと設計して完成すれば、あとは自動化にしたり手間がかからないでしょう。
最後にデメリットというよりも注意点ですが、売り込みばかりをしてしまうと、せっかく集めたリストのお客様が離れてしまいます。
売り込みをするようなメールばかり来たら、もうそのメルマガの登録を解除しようとなりますよね。
リストマーケティングの本質は、信頼関係の構築にあります。
自社の商品やサービスに対しての理解を深めてもらうために、紹介メールを送ったりするのはいいですが、「これがおすすめ！今買うとなんと…！」といったセールスメールばかりでは「買わせたいだけ」と思われてしまうので注意しましょう。
リストマーケティングの流れ
リストマーケティングは主に以下の流れで行います。
リストを集客する
↓
リストを教育する
↓
商品を販売する
↓
フォローする
↓
アプローチを継続する
それぞれ詳しく説明していきます。
リストを集客する
リストマーケティングには当然ながら、リストが必要です。
広告やSNSなどの媒体を使って集客します。
集める母数が多ければ多いほど、売り上げに繋がりますので重要なところですね。
しかし、ただ多く集めればいいというわけでもありません。
まったく興味・関心がない人を集めても、その後に繋がらないんですよね。
そうではなく、多くの見込み客を集めることに専念しましょう。
リストを教育する
集客したあとは、リストを教育します。
教育とは、価値ある情報を提供して知識や価値、その重要性を理解してもらうことです。
リストを集めたあとにいきなり、商品やサービスを案内してしまうと、売り込みだと思われて不信感しか生まれません。
また、商品やサービスの価値を理解していない状態の人が多いので、成果は出にくいんですよね。
そのため、まずはじっくりとリストの教育をしていくことが大切です。
商品を販売する
教育が一通り終わったあとは、いよいよ販売です。
教育したことにより、期待値が高まっているため売れやすい状態です。
販売する方法は、メールやLINEなどオンラインで行うこともありますし、電話やZOOMで行う場合もあります。
商品の種類や価格によって、どの販売方法が適切かを考えましょう。
弊社の場合は、何千円～何万円の商品はメールやLINEで送って販売します。
もっと高額になる何十万円～何百万円の商品は、ZOOMで販売しています。
高額商品になるほど信頼が必要不可欠なため、直接会ったりビデオ通話でセールスした方が売りやすいんですよね。
本来なら売れるものでも、販売方法があっていないことが原因で売れないなんてもったいないこともあります。
販売方法はしっかりと吟味することをおすすめします。
フォローする
販売が終わったからと言って、リストをほったらかしにしてはいけません。
商品を購入してくれた人は、既存顧客となります。
既存顧客はリピーターやファンにもなる可能性があるため、しっかりとフォローすることが大切です。
既存顧客向けに、新たな情報を提供したり、商品の解説などしてもらってうれしいことをぜひしてください。
また、お金を出して商品やサービスを購入した既存顧客は、すでにあなたの会社や商品の価値や魅力を理解してくれています。
そのため、その状態に合ったオファーを送れば売れやすくなります。
購入者向けに他の商品や新商品を提案するのもありですね。
アップセルやダウンセル戦略もその一つです。
アプローチを継続する
購入者もそうでないリストもアプローチを継続することが重要です。
つながりを持っておくことで忘れられませんし、信頼関係も続いていきます。
アプローチを続けることで、またどこかのタイミングで売り上げを作ることが可能になるんですよね。
反対にアプローチを止めてしまえば、それまで行った集客からリスト教育まで無駄になってしまいます。
決して放置しないよう、リストは資産という考え方を常に持ってくださいね。
見込み客リストを集める方法
では実際に、見込み客リストはどのように集めるのがいいのでしょうか？
ここでは代表的な方法をご紹介します。
広告
広告はそれなりのコストがかかります。
しかし、適切に活用すれば多くの見込み客リストを集めることが可能です。
広告は、リスティング広告やSNS広告など多くの媒体が存在します。
私は主に、Facebook広告とGoogle広告を使っていますね。
案件がどの媒体に合っているか、見極めながらうまく広告を活用しましょう。
メールマガジン
メールマガジンは、リストマーケティングには必須とも言えます。
広告を使ってLPからメルマガ登録へ誘導したり、ブログ記事からLPへメルマガ登録を誘導する導線を作ります。
登録してもらえれば、それがリストとなってメルマガ読者となっていきます。
そのためには、メルマガ登録への誘導部分がとても重要になってくるんですよね。
人はメリットがなければ行動を起こしません。
つまり、「登録してください」だけでは、当然登録はしてくれないということです。
特典の配布やどのような情報が得られるかなど、ユーザーにとってのメリットを十分にアピールしましょう。
メルマガの肝心なツールは、有名なものであればどこでも問題ないと思います。
私のおすすめは「マイスピー」です。
メルマガの機能はもちろんのこと、料金プランや到達率、その他機能がとても使いやすく便利です。
もしこれから始められる方がいましたら、こちらから申込できます↓
アンケート
アンケートは、個人情報を集めることに有効的です。
メールアドレスだけでなく、ユーザーの悩みや望んでいることなどをセットでとれると、商品開発に取り入れたり、商品提供先を属性分けできたりと売り上げにつながる戦略を練ることができます。
しかし、「アンケートに答えてください」と言って答えてくれるほど、甘いものではありません。
先ほどもお伝えしましたが、人はメリットがなければ行動を起こしません。
また、回答する項目が多いほど手間も増えるため、回答してくれるハードルは高くなります。
アンケートに答えたくなるほどのメリットを用意すると同時に、答えやすい項目にしましょう。
絶対に失敗するリストマーケティングとは？
リストマーケティングには、気をつけなければいけないことがあります。
これをしていると絶対に失敗してしまいます。
失敗しないためにも、以下の項目には気を付けてくださいね。
リストを放置する
リストを放置するというのは一番やってはいけません。
放置してしまうのは、ネタ切れして配信できないという原因が多いんですよね。
しかし一度放置してしまうと、いざ久しぶりに配信をしても反応がとれないという状況になってしまいます。
要するに読者の興味や関心が薄れて、忘れられてしまうんですよね。
そうならないために、リストは放置せず定期的に発信をすることが大切です。
リストに売り込む
リストに売り込んでしまうと、反応が取れなくなっていきます。
人は売り込まれるのが嫌いです。
あなたのもとに毎日商品の販売メールが来たら、どうですか？
おそらくうんざりしますよね。もうメールを見なくなると思います。
リストマーケティングは、急いで売り込まなくても順序を踏んでリストを育てていけば、あとから売り上げはいつでも作ることができるようになります。
そこからファンが増えれば、商品を紹介するだけで向こうから買いたいと思ってくれるようになるんですよね。
そのため、リストに売り込むことはしないようにしてくださいね。
立ち位置を勘違いする
立ち位置を勘違いしてしまうというのも、失敗する一つの例です。
自分と相手との立ち位置を勘違いしてしまっているのが原因で、ファンにするチャンスを逃しているパターンはよくあるんですよね。
客観的に見て、自身の立ち位置が間違っていないかを定期的に確認しましょう。
成功させるために絶対に必要な要素
リストマーケティングを成功させるためには、絶対的な要素があります。
それらを満たせるように、確認してみてくださいね。
質の高いアクセスを集める
見込み客の可能性のある、質の高いアクセスを集めることがまず必要になります。
アクセスを集めるのに必死になり、見込み客ではない層にまでアプローチしていては意味がないんですよね。
まずはターゲットとなるペルソナをしっかりと選定してから、アクセスを集めましょう。
濃い見込み客のリストを集める
たとえ、質の高いアクセスを集めようとしても、すべてのアクセスがの質が高いとは限りません。
そのため、ランディングページ等に見込みのある人だけ登録する様に工夫するといいでしょう。
どのような情報が受け取れるのか、特典がもらえるのかを狙っているターゲットに沿って提案します。
そうすることで、ターゲット以外の見込みのない人をうまく除外して、見込み客となる濃いリストを集めることができます。
濃いリストを集めることができれば、教育もしやすく売り上げにスムーズにつながりやすくなります。
信頼関係を構築する
信頼関係の構築は、ビジネス全般で大切なことです。
まずは、信頼関係をしっかりと築いていくことを意識してください。
もし信頼を得ないまま商品を売っても、たいして売り上げにはならず、長期的に見てもプラスにはなりません。
あなたも信頼できない人から、何かを買いたいと思いませんよね。
信頼関係を構築するには、まず情報提供をすることが必要です。
メルマガなどで定期的に価値ある配信をすることが大切です。
リストマーケティングの成功事例
最後に成功事例を紹介していきます。
実際に私たちが行ってきたプロジェクトですが、リストマーケティングを使ったプロモーションで多いときには1億円以上売り上げています。
他にも、
・新卒が1つの商品で7900万円達成
・新卒が10日間で5000万円達成
・197リストで“1250万円”の売上
・1252リストだけで8600万円の売上
・402リストだけで5000万円の売上
といったような実績を今まで生み出してきました。
これだけの売上の規模ですが、人材も労力も増やしていません。
いつも少人数で行っています。
ではなぜ、リストマーケティングでそんな結果を出すことができるのか、気になりませんか？
その秘密を知りたい方はこちらからどうぞ！
・利益の出るビジネスモデルの作り方
・リストマーケティングの全貌
・利益が出るセールスファネル
・商品セールスの原則
について学ぶことができます。
ぜひ、活用してくださいね。
まとめ
リストマーケティングで成功するコツ！見込み客リストを集めて売上を上げる方法というテーマでお話ししましたが、いかがでしたか？
リストマーケティングで成功するためには、
リストの集客 → 教育 → 商品販売 → フォロー → アプローチの継続
のステップを段階別にしっかりと行うことだとお伝えしました。
もし売り上げがイマイチだという方は、どこかに問題があるかもしれません。
今回お伝えした内容をもとに、確認と改善をしてみてください。
あなたのリストマーケティングのお役に立てれば幸いです。
【売り上げが上がるノウハウ満載！マーケティングに役立つ人気記事】
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