起業で成功するためのマーケティングとは？ポイントと成功事例を解説
インターネットで誰でも気軽に情報発信ができるようになった今の時代、起業もしやすくなりました。
継続してきた副業から起業する方も多いと思います。
しかし誰でも起業できるということは、その分競合も増えていくということになります。
10年で9割の会社が倒産するとよく言われていますが、それほど起業して事業を続けていくことは大変だということなんですよね。
そんな厳しい状況の中で生き残っていくには、起業時に様々な知識を得ておく必要があります。
その中でも特に重要なものが、「マーケティング」です。
どれだけ魅力的な商品・サービスを生み出したとしても、認知されないかぎり存在していないのと一緒になってしまいます。
そのため、マーケティングを駆使してビジネスを成功に導かなければいけません。
でも、どうすればマーケティングで成功できるの？という方も多いと思います。
そこで今回は、起業で成功するためのマーケティングとは？ポイントと成功事例を解説についてお伝えしていきます。
Contents
起業にマーケティングが重要な理由
ビジネスを継続していく、拡大していくにあたり、継続的に売上を上げていく必要があります。
そこで、何も考えずにただ営業活動をしていてもお客さんは集まりません。
結果が出ないだけでなく、余計なコストが掛かったり、見込み客以外にも手あたり次第アプローチすることになってしまう可能性があります。
しかし、戦略を練りマーケティングを行うことで、集めたいお客さんからこちらに来てくれるようになります。
また、こちらから売り込まなくても、お客さんの方から買いたいと言ってくれるようになるのです。
このように、マーケティングを上手く活用することで、余計なコストを抑えて効率良く集めたいお客さんを集客できるようになるんですよね。
どんなビジネスでも、マーケティングは必須なのです。マーケティング無くして成功はあり得ないでしょう。
起業に必要なマーケティング計画
マーケティングの重要性はわかって頂けたかと思います。
起業時には、自社の商品・サービスがまだ世に認知されていません。
そのため、市場に対して商品・サービスを訴求していく必要があるんですよね。
その際に必要なのが、マーケティング計画です。
マーケティング計画を練っていくことで、自社の強みがや具体的にどう進めていけばいいのかが明確になるのです。
マーケティング計画を立てる上でのプロセスを見ていきましょう。
市場分析
まず自社商品・サービスの市場を分析することから始めます。
市場の分析をしなければ、状況が分からず最適な戦略を練っていくことが出来ません。
そのため市場を分析し、自社の強みや弱み、競合他社などの情報をまとめるのです。
そうすることで、自社商品・サービスの強みや魅力が明確になっていき、何をアピールポイントとして打ち出すか分かるようになります。
戦略を決める
市場分析をしたあとは、競合に勝つためにどのような戦略で展開していくかを考えます。
・価格の安さ
・商品の品質
・アフターフォロー
など、何で勝負するのか？どのような戦略を展開すれば売れるか？を考え、マーケティングの方向性を決定します。
競合他社と同じ勝負では、一歩抜き出る可能性は低くなりますので、周りよりも確実に勝てるポイントを見つけることが大切です。
戦術を決める
次に戦術です。
具体的にどのような施策を行うのかを考えます。
施策として考えることができるのは、SNSマーケティングや動画マーケティング、チラシの頒布など多岐にわたります。
自社の商品・サービスが、どのような媒体を通じて認知してもらいやすいかを考えるといいかもしれません。
すべて自社だけでやるのではなく、専門家に外注することも選択肢としてありますので、検討しておくといいでしょう。
戦術は結果にダイレクトにつながりますので、戦略以上に重要です。
戦略と戦術の違いがいまいちわからないという場合はこちらをご覧ください↓
KGIとKPI
戦略と戦術が決まったら、マーケティング計画に落とし込んでいきます。
そこで重要になるのが、KGIとKPIです。
KGIはゴール、KPIはそのゴールを達成するための指標となるものです。
つまり、ゴールとゴールを達成するための指標を決めるんですよね。
KGIでは例えば、
①ウェブサイトからの販売数を年間1万件にする
②3年後までに1ヶ月の売上を5,000万円以上にする
といったように考えられます。
KPIでは例えば上記のそれぞれのKGIをもとに、
①1ヶ月のウェブサイトアクセス数を3万件以上にする
②1ヶ月で1000件以上メルマガ読者を獲得する
など考えられるでしょう。
こうした目標を達成するために、期間や予算を見て計画に落とし込んでみてください。
起業に活用できるマーケティング分析
先ほど、起業時にはまず分析をすることが大切だとお伝えしました。
ここでは、実際に活用できるマーケティング分析について説明していきます。
SWOT分析
SWOT分析とは、
Strength＝強み
Weakness＝弱み
Opportunity＝機会
Threat＝脅威
という4つの頭文字を集めた略称です。「スウォット分析」と読みます。
それぞれのカテゴリーから経営戦略や事業計画の現状分析を行う方法です。
それぞれ以下のような意味合いになります。
Strength（強み）＝競合他社に対する自社の強み
Weakness（弱み）＝競合他社に対する自社の弱み
Opportunity（機会）＝どのようなチャンスが市場にあるのか
Threat（脅威）＝自社に不利な要素
それぞれの要素を事前に認識しておくことで、効率よくマーケティングを行えます。
3C分析
3C分析とは、
Customer（市場・顧客）
Company（自社）
Competitor（競合）
について分析する方法です。
マーケティング戦略や事業計画を決める際などに活用されます。
3C分析で最初に分析すべきは市場・顧客です。
市場や顧客を知らないままでは自社の評価もできません。
まずは市場規模や成長性はどの程度なのか、また顧客の悩みや購買意欲などの顧客ニーズを分析します。
顧客の本当のニーズをしっかりと把握することで、ズレなくアプローチ出来ます。
次に競合の分析です。
競合の状況や商品・サービスの強み・弱みを分析します。
その中で市場にニーズがありつつ、競合がアプローチできていない部分を見つけ出します。
最後に、自社の分析です。
ここまでの分析をもとに自社の経営戦略を立てていきます。
市場・顧客の変化、それに対してどのように競合が対応しているのか、自社と比較しながら把握します。
売上高や収益性、技術力など様々な部分に視点を置き、自社の強みや弱みを導き出していくんですよね。
そして、どんな商品をどのように販売していけばいいのかを分析しましょう。
4P分析
4P分析とは、
Product（商品）
Price（価格）
Place（流通）
Promotion（販促）
について分析する方法です。
商品やサービスを販売する際、顧客のニーズに沿った商品を提供するために
「何を」
「いくらで」
「どこで」
「どのようにして」
売るのかという戦略を立てるためのものです。
Product（商品）は、商品のコンセプトについて設定します。
購入してもらうためにどのような品質にするのか、また購入後の保証やフォローなど考えます。
また他社商品と比較した際に、自社の商品を選んでもらうため、差別化できる要素も踏まえ考えることが重要です。
Price（価格）は、価格を設定します。
商品の価値との整合性のとれた価格で設定することが大切です。
ただし、購入のハードルを下げるためにただ低価格にすればいいわけではありません。
そうではなく、顧客もしっかりと納得できて利益もしっかりと生み出せる価格にしましょう。
Place（流通）は、商品を顧客に届けるための流通経路を設定します。
実店舗で販売するのか、インターネットで販売するのか、ターゲットに合わせた販売経路を分析して決めていきます。
Promotion（販促）は、商品を顧客に認知してもらい、購入へ繋げるためのプロモーション方法を決めます。
どれだけ魅力的で良質な商品であったとしても、認知されなければ存在しないのと同じです。
販促する媒体は、リアル媒体もしくはインターネット媒体なのかなど、ターゲットに合わせた販売促進の方法を考えることが重要です。
起業に必要な戦略とは？
マーケティングには戦略は様々なものがあります。
その中で、起業に最も必要なマーケティング戦略3つを順にお伝えします。
ターゲット層の絞り込み
どの層に向けてビジネスをするのか、ターゲットをしっかりと設定することはとても重要です。
簡単に言えば、ターゲットを絞り込むということは、誰に手紙を書くかを決めるということです。
誰に手紙を書くか決まっていなければ、内容も書けませんよね。
ターゲット層をしっかりと絞り込むことで、商品やサービスの魅力や必要性が刺さるアプローチができるようになります。
競合の明確化
顧客が商品・サービスを購入しようとする際、必ずと言えるほど他の企業のものと比較します。
どんな業界も競合がいないことはありませんよね。
ターゲット層を絞り込むことで、自社の競合も明確になります。
競合が明確であれば、ターゲットに競合との違いをアピールしやすくなります。
差別化をうまくポイントにすることで、購買意欲をかき立てることができるのです。
事業内容をシンプルに表現
事業内容をシンプルに表現できなければ、相手も商品をすぐには理解できないでしょう。
理解されないということは、魅力は伝わることなく、ターゲットの人たちは離れていってしまいます。
誰もが知っているようなトップ企業の多くは、事業の内容をシンプルに表現できているんですよね。
もし事業内容をシンプルに表現できていないのであれば、ターゲット層を綿密に絞り込み、その人たちに伝わる表現を模索して下さい。
仮にシンプルな表現ができれば、認知度も事業も拡大できるようになっていくはずです。
マーケティングを成功させるポイントとは？
マーケティングを成功させるためには、ポイントをしっかりと押さえておくことが大切です。
成功させるためのポイントは様々なものがありますが、その中でも特に起業の際に重要なポイントについて詳しく解説していきます。
費用を管理する
まず、費用を管理することです。
費用は何を行うにしても必要ですよね。
そのため、何に対してどれくらいの費用を充てるのかを管理します。
もし、重要な商品開発や人材育成に充てる費用がなくなってしまうと、会社がうまく機能しなくなってしまうでしょう。
特に起業後の数ヶ月間は仮に収益が生まれなかったとしても、会社が潰れないようにある程度の金額は確保してください。
会社が安定してからも、資金管理はとても重要ですので十分に注意します。
外部委託を活用する
次に外部委託を活用します。
事業を展開していくには、広告の運用から集客ツール、商品開発、デザインなど、幅広いものが必要になってきます。
しかし、起業時には十分なリソースを確保することができない場合が多いんですよね。
そんなときに無理にでも自社だけですべてこなそうとすると、十分なクオリティを保てなくなりかねません。
そのため、外部委託を活用することがおすすめです。
費用はかかりますが、外部の各専門の人にお願いした方がしっかりとしたクオリティのものが出来上がり、結果的に効率は良くなります。
また、企業より個人の方に対して仕事を委託する方が、コストを削減できることもあります。
外部委託を活用する場合は、委託先もしっかりと精査しましょう。
明確にターゲット設定をする
先ほども触れましたが、マーケティングを成功させるには、明確なターゲットを設定することは必須です。
ターゲット設定を明確にしていない状態で成功することはまずありません。
なぜならターゲットが明確になっていない場合、相手に刺さるオファーやコンテンツを用意できないからです。
インターネットが当たり前になった時代に、人は毎日いろいろな情報を浴びています。
また、何かを調べるためにサイトを訪れた際も、YouTubeなどで動画を視聴する際も広告が必ずと言っていいほど表示されますよね。
そのため、誰もが広告に対する免疫をもっているのです。
そこでターゲット設定がしっかりとされていなければ、ぼんやりとした内容になってしまい見た人の印象にも残りません。
逆に明確なターゲット設定がされていれば、ターゲットの悩みや問題にダイレクトに訴求したアプローチが可能になります。
例えば、以下のようなアプローチだったらどちらが魅力的に感じますか？
「痩せたいあなたへ」
「運動しなくても楽に痩せたいあなたへ」
おそらく、後者だと思います。
これは痩せたい人の中でも、運動のようなハードなことをせずに痩せたいと思っている人をターゲットにしているからこそ出たアプローチです。
痩せたいと思っている人でも、食事制限に興味がある人、運動に興味がある人、リバウンドを何とかしたい人など細分化することができます。
より細かくターゲットを選定することで、より細かく魅力的で響きやすいオファーを作ることができるんですよね。
そのため、必ず明確にターゲット設定をするようにしましょう。
ターゲットの設定については、こちらで詳しく解説しておりますので合せてご覧くださいね↓
PDCAサイクルを回す
PDCAサイクルとは4つの項目を繰り返し行っていくことで、業務改善や業務効率化を図るための考え方になります。
「Plan：計画」から順に行い、「Action：改善」まで行ったあとはまた「Plan：計画」に戻るのが一連の流れです。
Plan（計画）
Do（実行）
Check（評価）
Action（改善）
まずPlan（計画）では、目標と現状のギャップの洗い出しや課題の数値化を行い、計画を立てていきます。
Do（実行）では、Planで立てた計画を具体的なタスクに分け、実行に移します。
Check（評価）では、最初に立てた計画が問題なく進んだか、また目標は達成できたのかを振り返り、評価します。
Action（改善）では、Checkで行った評価から浮かび上がってきた気づきや課題を改善するための策を考えます。
PDCAサイクルは、実際に多くの企業が取り入れています。
それほど、マーケティングを成功させるには、結果が出るまで実行して改善を繰り返すことが重要なのです。
成功者の真似をする
成功者の真似をすると聞くと、一見良くないようなことに感じるかもしれません。
しかし、まだどんなマーケティングをすればいいのか分からない状態であれば、自分で0から考えても効果が出る施策なんて出ないでしょう。
自分で考えて貴重な時間が過ぎていくより、すでに成功している人や企業が行っていることを真似した方が断然結果は出やすくなります。
どのように集客しているのか？
どのようにコンテンツのオファーをかけているのか？
などなど、戦略をしっかりと観察することが大切です。
真似をして結果が少しずつ出て来る中で、あなたのオリジナリティを追加しながら差別化していってください。
企業のマーケティング成功事例
実際に、マーケティングで成功している企業はどのような取り組みをしているのか、その事例を見ていきましょう。
先ほど、成功者の真似をすることが重要だとお伝えしましたが、今回ご紹介する事例の中でも活用できるものがあるか、考えながら見てくださいね。
ユニクロ
日本におけるファストファッションの代表的存在で人気のアパレルブランドであるユニクロ。
ユニクロは、ECサイトを活用することでマーケティングに成功しました。
ECサイトでは、店舗では買えない特別なサイズを展開しています。
また各商品ページは、レビューの投稿があるため購入者の声を見ることができるんですよね。
特にアパレルは購入した際に、自分が想像していたものとは違ったというミスマッチも多くあるため、レビューを見ることで安心して購入することが可能になるわけです。
さらに、アプリで定期的にクーポンを配布するなどの取り組みもECサイトで成功している要素と言えます。
このような明確な価値を生み出すことは、のちに大きな結果に繋がります。
LINEマンガ
漫画の提供が紙媒体から、電子媒体へと移行している中でLINEマンガもいろいろと力を入れています。
LINEマンガはアプリで読めるため、そのアプリのインストール数を増やすためにYouTube広告を活用しました。
YouTube広告を配信すると、今までのアプリのインストール単価を10％以上改善することに成功したのです。
一体どんな内容の広告をYouTubeで配信していたのか気になりますよね？
その広告の内容は、漫画の一部を掲載して続きが気になるようにしています。
人は誰でも、いいところで続きが気になるとその先を見たくなりますよね。
そうすることで、アプリのインストールへとスムーズに誘導しています。
その結果、ユーザーを拡大することができたのです。
今や電子コミックの中でトップ層にいるLINEマンガですが、実はもともと新規ユーザーの獲得が思うようにできていなかったんですよね。
しかし、漫画の特徴を活かして動画広告を活用し、読み手に響くアプローチをすることで成功に繋がりました。
シャープ
シャープは、興味を惹く投稿やユーザーとの積極的なコミュニケーションが成功のカギだと言えます。
シャープのような大企業は、なんだか堅いようなイメージはありませんか？
しかし実際に運営しているシャープの公式Twitterでは、イメージを覆す企業アカウントとは思えない自由な投稿が特徴的なんですよね。
例えば、
「大阪万博のキャラ、ぜんぶ採用されるんだと思ってた」
「きょう発表のスキンケアアイテムの使用実感を私に求められても困ります。実のところまだ触ったこともないので、すみません。」
「俺もワルだからぜんぜん急いでないのに炊飯器はいつもお急ぎモードだしぶち込む米は無洗米」
といったような投稿です。
大企業の公式アカウントがとてもユニークな投稿をしていると、堅いというイメージが払しょくされて一気に親近感がわくと思います。
実際にユーザーからは、評判が多く82.5万というフォロワーの獲得に繋がっています。
また人は売り込みや宣伝だと判断したとき、冷めてしまったり離れていきます。
ですが、シャープは新商品の発表時には同じくユニークさを出した投稿で、宣伝を感じさせないようにしています。
こうしたギャップが人々の注目を集め、感情を動かしているのでしょう。
ZOZOTOWN
日本を代表するファッション通販サイトであるZOZOTOWN。
一般的な通販サイトであれば、カートに商品を入れるまでにいくつかの段階があります。
それに対してZOZOTOWNは、商品のサイズや色を選択するだけでカートに入れることができるんですよね。
購入もスムーズにできます。
買う側としても、購入するまで簡単な操作で手軽にできたら嬉しいですよね。
トップページから購入ページまですぐに移動できる設計は、購入者としても有難いはずです。
やはりビジネスは、どれだけ良質な商品を取り揃えていても、成約に繋がらなければ売り上げは上がりません。
成約に直結するために、顧客が離脱をしないように設計されている導線は、ZOZOTOWNならではの強みと言えます。
ハーゲンダッツ
ハーゲンダッツは、アイスクリームブランドとしてすごく有名です。
実は、Instagramを運用し、参加型のキャンペーンを行うことで成功しました。
どんなキャンペーン内容かというと、、、
「ハッシュタグ『#クリスピーサンド』をつけて写真を投稿すると、毎日抽選で10名様にクリスピーサンド2個が当たる」
というものです。
クリスピーサンドはCMでもよく宣伝していますが、ハーゲンダッツの中でもすごく人気の商品なんですよね。
そのため多くの注目を浴び、多くのユーザーがキャンペーンに参加して盛り上がったのです。
しかしキャンペーンがヒットさせて、フォロワーを獲得しただけでは終わりません。
キャンペーンが終了したあとには新商品を発表したりなど、集まったフォロワーにアプローチしていきます。
SNSはユーザーとコミュニケーションがしやすいからこそ、魅力的な参加型キャンペーンは大成功したと言えます。
まとめ
起業で成功するためのマーケティングとは？ポイントと成功事例を解説というテーマでお話ししましたが、いかがでしたか？
ビジネスで成功するためにはマーケティングは欠かせません。
また起業時には、しっかりと分析やターゲットの設定などを行い、戦略を立てていくことが大切です。
すでに多くの競合他社がいる中で、継続して会社を存続させていくことはものすごく厳しく、大変なことです。
だからこそ他社の成功事例も取り入れながら、今回お伝えしたポイントを押さえて、あなたのビジネスを拡大していきましょう。
あと、お伝えし忘れていたのですが、起業したばかりの会社は薄利多売のビジネスはなるべく避けたほうがいいです。
これは資本も人材も規模も大きい、大企業だからできる戦略です。
それ以外のベンチャーや中小企業などの会社は、単価が高い高額商品をもとに売り上げを上げていくことがいいでしょう。
高額商品と聞くと、高いから売れないのではないかと思うかもしれませんが、それは間違いです。
弊社は実際に、100万円ほどの商品を今まで多くの方々に購入して頂きました。
個別相談で販売すれば、なんと成約率は8割です。
どうしてそこまで、高額商品が売れるのか気になりませんか？
そこで今回、この記事をお読みいただいているあなたに特別で、高額商品を売りやすくする秘密をお伝えしようと思います。
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