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マーケティングに必要なのは共感力!まずは顧客心理を掴め!

 2018/09/01 マーケティング
この記事は約 6 分で読めます。


おはようございます。

 

ビジネスをするということは、マーケティングやセールスをするということですよね。

どんなものでもただ商品があるだけでは売れません。だから様々な戦略を立ててお客様にアプローチをするわけですね。

 

マーケティングをしていく上で、気を付けておくべき点は多々あります。自社や製品についてだったり、競合企業やその製品、サービスだったり、市場についても知っておかなければならないでしょう。もちろん、ターゲットとなるお客様のことも知っていなければならないわけですね。

さて、そんなお客様のことを知るためにはマーケティングの前に抑えておかねばならぬことがあるのです。

 

ということで、本日はマーケティングの前に知っておくべき人の心理をテーマにお送りします。

 

 

顧客を獲得するために最も重要な姿勢

 

 

キーワードはズバリ敵を作れ!なのですが、、、

 

皆さん、これだけで意味は分かりませんよね?(笑)

 

マーケティングに関して

「お客様の未来をマネジメントする」

「ダン・ケネディの3M理論」

など、様々なポイントをお伝えしてきましたが……

実はそれらを実践する前に気を付けなければならないことがあるんです。

 

「イマイチお客様にセールストークが響いてないかも、、、」

「きちんと販売戦略を練っているはずなのに売上が……」

 

そんな悩みを抱えている人は、大事なポイントを見落としているかもしれません。

実は顧客を獲得するために最も重要な姿勢があるんです。

 

 

人の不満に共感すること

 

せっかくマーケティングを徹底しても、お客様に対する姿勢を忘れるだけで顧客獲得率を下げているかもしれないんです、、、

 

その姿勢とは「人の不満に共感すること」です。

 

人がサービスや商品を購入するときは、悩みがあるときです。

悩んでいるときって、大体「不満があるとき」ではないですか?

たとえば最近調子が悪いwi-fiルーターを買い替えたいときなら、「通信速度が遅すぎる……」と思っていますよね?スマートフォンやパソコンでインターネットをしたり、SNSを見ているとき、反応が遅いと正直イラッとしますよね?(たとえばバナー広告が時間差で出てきてうっかり押してしまったりとか、、、)

 

そんな不満があるときに通販番組のセールストークみたいな調子のいい口調で「この商品はこんなに○○なんですよ!」「今購入すればお買い得です!」とまくし立てられたら、「いや商品のセールストークが聞きたいんじゃなくて……こっちがいまどんな製品を使ってて何に不満があるのか聞いてくれないの?」と思いますよね。

だってこれから商品を買うときって、現在使用している物やサービスに不満があるからこそ、別の物を選ぶわけですから。

 

「何が不満なのか」を知ってもらえないと、次も同じような商品を勧められる可能性だってありますよね?

さっきのルーターの例なら、「安く買い替えられますよ!」と今使っているものと同じ通信速度のものを勧められたらどうですか?

 

このように相手の悩みや不満を聞かずに商品を売り込むのはただの自慢話になってしまいます!

 

こちらの雑誌で紹介していますが、ビジネスにおいて聞くことは非常に重要なのです。

 

 

人の不満を理解して共感してあげる

 

 

どんなにいい商品であることを説明しても、購入することで得られるメリットやベネフィットを伝えても、相手の不満を理解していなければお客様には届きません。

 

ルーターを買い替えるにしても、「今使っているのは通信速度が遅すぎる……」「でもあんまり高い商品は予算的に無理、、、」といった不満や悩みがあるはずです。

 

人の不満を理解して共感してあげることで、初めてお客様と向き合うことができます。

つまり、相手が不満に思っていることを」として、敵に対する不満に寄り添い、共感してあげる必要があるのです。

 

 

商品のことをアピールしてもただの自慢話

 

 

「こんなことありませんか?」「○○で悩んでいませんか?」と共感の姿勢を見せずにただ商品のことをアピールしてもただの商品の自慢話です。

自慢話が好きな人って、そんなにいませんよね。むしろ嫌いな方の方が多いと思います。

 

「使いづらいキッチンをリフォームしたい」お客様に対してなら、「どうして」「どこが」「使いにくい」のかという不満に耳を貸してあげること。

身長が低いからキッチン台が高すぎて使いづらい、、、反対に身長が高いからキッチン台が低くて屈まなければいけないので腰が痛い……

様々な不満や悩みを聞き、共感したうえでメッセージを伝えることが出来れば、お客様にとってより最適な商品を提供することができます。

さらに提供したサービスや商品に満足していただけることが出来れば、生涯買い続けてくれる顧客、つまりリピーターとなってくれるのです。

 

リピーターがつけば、彼らの口コミから新たな顧客を獲得でき、集客経路が確立されていくことになります。つまり、集客の仕組みが出来上がっていくのです。

 

まとめ

いかがでしたか?

 

今回お話しした共感力があるかないかでお客様からの信頼度に大きな違いができます。いかにお客様の敵を正しく見極め共感していくかが大切です。

 

正しく敵を見定め、お客様の悩みや不満に共感しましょう。

 

今回お話したことをこちらの動画でも解説しています!

是非ご覧ください。

 

それでは今回はここまで!次回のブログをお楽しみに!

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