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効果が出るDMの作り方とは?反応率をアップさせる秘密

 2021/11/20 マーケティング
この記事は約 18 分で読めます。


 

インターネットで何でもできるようになった時代に
そもそもDMなんて効果あるの?

と思われる方もいるかもしれません。

 

しかし、それは違います。

 

DMでも反応を取りこともできれば、商品を売ることもできます。

 

もしDMを送っていても何もつながらないのであれば、
どこかに間違いがあるだけです。

 

DMの特徴やポイントを抑えて、効果が出るDMの作り方を理解すれば、
反応率をアップさせることもできますし、商品を売ることも可能になります。

 

では、どうすればそんなDMを作ることができるのでしょうか?

 

 

そこで今回は、
効果が出るDMの作り方とは?反応率をアップさせる秘密
についてお伝えしていきます。

 

 

 

効果が出ないDMの間違い

 

 

まずは、効果が出ないDMの間違いを見ていきましょう。

 

DMを何度も送っているけど、全然効果がない…
と悩んでいる方はどれかに当てはまっているかもしれません。

 

自分のDMには、不十分なところがないかしっかりと見直してくださいね。

 

 

送付先を間違える

 

DMで一番よくある間違いです。

 

これはただ住所を間違えているという意味ではなく、
その商品を買う見込みのないお客様に送ってしまっているということです。

 

例えば、キレイになれる化粧品を売りたいとしても、
男性のお客様に送ってしまったら基本売れないです。

そもそも化粧品を使うのは、基本的に女性ですからね。

 

どんなに優れているオファーでも商品でも、アプローチする相手を間違えたら意味がありません。

 

これは基本的なことですが、もしDMの反応がいまいちな状態であれば、
まず送付先を見直してみてください。

 

 

1回送っただけで終わる

 

DMを1回だけ送って終了。

そんな経験があるのなら、非常にもったいないです。

 

なぜなら、
・確認せずに捨てる
・よく読まずに捨てる
・読んだけどどこかに放っておいて忘れる

みたいな可能性がありますからね。

 

仮にそうだった場合、どれだけ優れた内容を封入していても意味はないですし、すごくもったいないです。

 

もちろん1回送っただけでも、反応が取れることもあります。
しかし、1回で反応が取れるものは2回3回と増やすと、大抵2、3倍の反応が取れることも…

 

場合によっては、全く同じDM(中身も外側も変えずに)を
同じお客様に送って反応が取れることだってあるぐらいなんですよね。

 

そのため、1回のDMだけで終わらせずに何回も送りましょう。

 

 

セールスレターに力を入れない

 

セールスレターに力を入れずに、何に力を入れるのか
と言えるほど、セールスレターは重要です。

 

相手はセールスレターを見て、申し込むか、買うか決めるからです。

 

セールスレターは実際には話していないが、人の代わりにセールストークをしているようなものです。
商品やサービスのベネフィットをはじめ、価格や質問を伝える重要な役割を果たすんですよね。

 

そのため、セールスレターに力を入れないということは、セールスを放棄しているのと同じこと。

 

しっかりと反応を取りたいのであれば、ここは必ず注力して作成してくださいね。

 

 

 

効果が出るDMの作り方のポイント3選

 

 

 

では実際に、どうすれば効果が出るDMになるのか、その作り方のポイントを解説していきます。

 

どれも重要なポイントですので、しっかりと抑えておいてくださいね。

 

 

絞り込んだリストに送る

 

ネット上であれば、メールやLINEで一斉送信できるうえに1通ずつのコストはかかりませんが、
DMは送るのにコストがかかります。

 

数打ちでむやみに送るのではなく、しっかりと絞り込んだリストに送ることで、
コストを抑えることができ、利益率も高めることができます。

 

また、ターゲットをしっかりと選定しておくことで、
その人達に響く内容のDMを送ることができるんですよね。

 

例えば、同じダイエットして痩せたいと思っている人でも、
いろいろな人がいます。

 

食事制限はしたくない。つらい運動もしたくない。
という人がいれば、

 

「ダイエットで痩せたいあなたへ」

より、

 

「食事制限無し。楽しく痩せたいあなたへ」

の方が自分ごととして捉えられますよね。

 

そして、その人達に適したオファーも考えやすくなります。

 

万人に対しての言葉より、特定のターゲットへの言葉のほうが当然反応はあるわけです。

 

 

 

ニュース性を入れる

 

ニュース性をDMに入れると、普段より開封してもらいやすくなります。

 

なぜなら人間の脳は、

・新しいこと
・危険なこと
・他とは異なること

に反応してしまうと言われているからです。

 

あなたも経験はあるのではないでしょうか?

 

例えば、自分の好きなブランドが「ついに新商品〇〇を〇〇に発売!」とリリースすれば、
思わずチェックすると思います。

 

普段とは違うと思わせれば、こちらの勝ち。

ぜひ、ニュース性を取り入れてみてください。

 

 

秘密をほのめかす

 

秘密は誰だって気になると思います。とてつもなく知りたいですよね。

封筒で秘密をほのめかせば、人の心理トリガーが働いて開封してくれる率がぐんと上がります。

 

例えば、商品・サービスの秘密を入れたり、成功した人の事例を活用したりですね。

 

というように内容と連動させて記載すれば、開封したあとでも続きが気になって
中身を読んでもらいやすくなります。

 

人の心理としては全員共通ですので、ぜひ試してみてくださいね。

 

 

 

反応率を高めるDMに必要なもの

 

 

 

次は、反応率を高めるために必要なものを順番に見ていきます。

もし、自分が使っていないものがあれば、変えるだけで反応率が変わるかもしれません。

 

必ずこの形でなくてもいいですが、ベースとして覚えておくといいでしょう。

 

 

発送する封筒

 

まずは、発送する封筒ですね。

ぶっちゃけいうと送ることができれば何でもいいですが、特に角2封筒がおすすめです。

 

なぜかというと、目立つから。

 

DMでは長3封筒が主流ですが、その中で角2封筒のようにサイズが大きいものがあれば、
他との差別化ができるんですよね。

 

また、角2封筒はサイズが大きいため、DMにより多くの情報を載せることができます。

相手に伝えるという点では、大きな利点だと思います。

 

 

送付状

 

DMに限らず、書類関係にはだいたい入っていますよね。

 

送付状は、いわば冒頭のあいさつのようなものなので、

・なぜ今回送ったの?
・どういった内容?

について簡単に触れておくといいでしょう。

 

よくありがちな間違いとして、「各位 拝啓、時下益々~」のようなあいさつ文は、
読んでる側からすれば、よくあるテンプレ的な文章、意味不明のお硬い高貴な言葉でスルーされてしまう可能性があります。

 

特に「各位」は、自分宛ではないと捉えられてしまいます。

 

送付状の段階でも、自分にとってどうでもいい内容だと思われないように、
DMの中身を読んでもらうように誘導することが大切です。

 

 

セールスレター

 

先程も書きましたが、セールスレターは一番重要だと言っても過言ではありません。

 

セールストークの部分になるわけですから、相手にしっかりと訴求する必要があります。

 

「そもそもなぜあなたに伝えたいのか」というところから始まり、
「商品・サービスの内容」「価格」「今すぐ買うべき理由」など
相手が納得するような内容が望ましいです。

 

また、仮にそのセールスレターが複数ページになった場合は、両面印刷にすると反応が下がるため
片面印刷にしてホチキスでまとめることをおすすめします。

 

セールスレターがなければDMを送る意味はないので、相手が納得するような内容を提示できるように
必ずセールスレターを用意してくださいね。

 

 

パンフレット

 

必ずというわけではないですが、DMにはパンフレットも入れるといいです。

 

役割としては、相手の購買抵抗を減らすことや購買意欲を増やすといったような感じです。

やはりパンフレットのような正式な情報が載ったものがあれば、安心材料になったり
信用にも関係してきますよね。

 

相手の行動のハードルを下げるためにもあって損はないものです。

 

 

申込書(レスポンスデバイス)

 

どれだけ優れたセールスレターがかけたとしても、申込書がなければ全て台無しです。

 

相手が購入を決めたとしてもそれを知らせる手段(問い合わせ先、返信先等)がなければ、
どうすればいいかわからず、「またの機会でいいか」「まあいっか」となってしまうこともあるでしょう。

 

そのため申込書は必ず入れるとともに、カラーにしたり紙の種類を変えるなど開けた人が、
わかりやすいようにするのがいいですね。

 

また、申込書を用紙するときに「簡単に記入しやすいか」、「記入後どうすればいいのか」
わかりやすくできているか念の為確認してみてください。

 

記入する側からしたら、どこに書けばいいかわからない、どこに送ればいいかわからないと
せっかくその気だったのにも関わらず、気持ちが変わることがありますからね。

 

 

 

DMづくりに必須な「AIDAの法則」

 

 

 

次は、「AIDAの法則」です。

この法則自体は聞いたことがあるかもしれませんが、DMにもすごく重要な要素です。

 

どこに活用すればいいのか考えながら、見てくださいね。

 

 

1. Attention

 

最初は、相手の注意をひきます。

ここでスルーされてしまえば、読まれないまま捨てられてしまいます。

 

紙媒体であるDMでは、視覚だけに関わらず触覚も含めて考えながら、相手の注意をいかに向けるかが重要です。

 

例えばですが、

DMの形を見慣れないようなものにしたり、
文字をどでかくしたり、
目立つ色彩の封筒にしたり、
個人宛のようなメッセージを入れたり、

などなど、第一印象でインパクトを与えられると読んでくれるようになります。

 

 

2. Interest

 

相手に訴求して興味・関心をもってもらいます。

 

ただ、伝えたいことだけを伝えようとしても必ず相手が読んでくれるとは限りません。

隅から隅まで見てくれる人なんてなかなかいないと思います(笑)

 

そのため視覚的にアプローチして、パッと見たときに何となく理解してもらえる感じが重要です。

 

例えば、

封筒に面白い仕掛けをしたり、
読みやすいデザインやレイアウトにしたり、
思わず目が留まるようなキャッチコピーを入れたり、

など、興味・関心をもってもらえることを意識しましょう。

 

 

3. Desire

 

興味・関心をもってもらったうえで、購買意欲を搔き立てます。

 

興味・関心をもってもらったとしても、それだけで終わってはもったいないですよね。

「なんか面白そうだな。申し込んでみようかな」
「自分でもできそうだな。チャレンジしてみよう」

というように相手に行動を起こさせなければいけません。

 

例えば、ダイエットを成功させて痩せたいと思っている人がいるとすると、

「この商品でダイエットを頑張ってみよう」
「これがあればダイエット成功できるかも」

と思わせるのです。

 

 

4. Action

 

相手に実際に行動を起こさせます。

 

今買わないといけないと思わせたり、これなら安心して申し込めると思ってもらえれば、
次の行動に繋がります。

 

仮に相手が買おうと思ったとしても、行動の仕方が分からなければそこで止まってしまいます。

 

そのため、例えば

「今ならお得!」「期間限定!」など、限定性を持たせていつまでも続くものだと思わせないようにしたり、

「最大〇〇%オフ」など、価格のお得感を出したり、

「今ならこれも付いてきます」と、特典を用意したり、

「1か月以内に〇〇できなければ返品可能」など、保証を付けてハードルを下げたり、

 

というように買いたいと思ってもらえるようなオファーを出すことが大切です。

 

また、購入を決意した人のために連絡先(電話番号やメールアドレス、住所など)や
サイトを明記しておいて、相手がすぐに行動できるようにしておきましょう。

 

 

DMのキャッチコピーの作り方

 

 

 

さて最後にDMのキャッチコピーの作り方を見ていきましょう。

 

キャッチコピーは相手の感情を動かすためのとても重要な要素です。

どれだけすばらしい商品やサービスがあっても、キャッチコピーが良くなければ売れません。

 

反対に言えば中身が変わらなくても、キャッチコピー次第で売り上げを何倍にも上げることができるのです。

 

それほど大切ですので、しっかりと押さえて下さい。

 

 

メリットを伝える

 

その商品、サービスを手に入れるとどんなメリットがあるのかを伝えます。

 

これはただ商品、サービスの特徴やスペックを伝えるのではありません。

それを利用することによってどんな効果があるのか、どんな未来を手に入れられるのかを書きます。

 

例えばこんな感じです。

・3年たってもリバウンドしない簡単ダイエット法
・鮮明な孫との思い出をいつまでも残せるカメラ
・大事な会議でも安心。速攻胃腸薬。

 

どうなれるかを具体的に伝えることがポイント。

 

そうすることで読んだ人も鮮明にイメージすることができます。

 

 

デメリットを伝える

 

デメリットと聞くと、悪いイメージが浮かぶかもしれませんが、
これはただ悪いことを伝えるのではありません。

 

商品、サービスを手に入れないことで生じるリスクを感じさせるのです。

 

人は、利益を得るよりも損失を避けることを重視する心理がありますので、
それを利用した方法なんです。

 

例えばこんな感じです。

・まだ高い通信費を支払い続けますか?
・今のお手入れで3年後の毛穴は大丈夫ですか?

 

相手に今の状態だといかに危険かを伝えることがポイントです。

 

 

思い込みをくつがえす

 

その人が持っている常識や思い込みと違うことを伝えて驚きを与えます。

 

普段から自分が思っていることや認識している常識について、疑うということはしていませんよね。

それが正しいと思っているわけです。

 

だからこそ、そうではない事実を伝えることで興味、関心を引くことができるわけです。

 

例えばこんな感じです。

・働かなくても収入を得る方法
・手間も努力も不要のダイエット
・営業するほど、売り上げは上がりません

 

 

馴染みのある言葉

 

簡単に言えば、専門用語など普段聞きなれないような難しい言葉は使わず、
誰でもわかる言葉を使うということです。

 

人がキャッチコピーを見て、続きを読むかどうかを判断するのにかかる時間は知っていますか?

 

 

わずか0.3秒ほどといわれているんですよね。

本当に一瞬です。

 

この一瞬にコピーを伝えなければいけないのに、難しい言葉を使っていたら
理解する前に拒否されてしまいます。

 

そのためわかりやすい、普段から馴染みのある言葉を使ってください。

 

例えばこんな感じです。

・反響率90%のチラシ → 10人中9人の人が思わず申し込んだチラシ
・1包に2,000mgのビタミンC配合 → 1包にレモン〇個分のビタミンCをとりあわせた

 

 

自分事と思わせる

 

そもそも自分事と思わないと人は注目してくれないです。

関係ないと思えばスルーしてしまいますよね。

 

実際に心理学でも「カクテルパーティ効果」という現象があるように、
人は多くの情報を無意識に選別して、自分に関係のある情報から優先的に反応すると言われています。

 

そのため、相手に自分のことだと思わせるキャッチコピーにしましょう。

例えば以下になります。

 

・パソコンを全く触ったことがない人のための優しい初心者パソコン教室
・食事制限に限界を感じたあなたへ。食べて痩せるダイエット
・小学校1年のお子様をお持ちのご両親限定

 

商品、サービスを必要とする人を具体的に絞り込むことで、
自分事と思わせることができます。

 

 

切り口を変える

 

なかなか売れない場合は、キャッチコピーの切り口を変えることも効果があります。

 

実際に、売れ伸び悩んでいた商品のキャッチコピーの切り口を変えただけで、
売り上げが伸びたりした事例もあります。

 

例えば、初心者向けのテニススクールがあったとしても、

・未経験者歓迎!初心者向けのテニススクール
・経験者お断り。初心者のためのテニススクール

 

というような形で変えることができます。

 

1つ目のコピーは、初心者を歓迎していますが実際に蓋を開けたら
経験者も混じっているという経験ありませんか?

 

私も実際にフットサルの大会で、初心者のエンジョイコースみたいなものに会社のチームで出たら、
バリバリうまい人ばかりで驚いた経験があります。

 

2つ目のコピーは、同じく初心者を歓迎していますが最初に経験者を断っていることで、
このスクールには経験者はいないんだなと安心することができると思います。

 

このように相手に与える印象は違いますので、うまくいっていないようであれば
切り口を変えてみるのもおすすめです。

 

 

五感に訴える

 

五感は誰でも持っているものですので、キャッチコピーでもアプローチします。

 

音や味、匂い、質感などその商品を感覚的にイメージすることができれば、
購買意欲を沸かせることができるんですよね。

 

実際に商品のパッケージやポスターに五感を使った
キャッチコピーがかかれているのを見たことがあると思います。

 

・やわらかい焼き芋 → ホクホクした触感の焼き芋
・美肌に生まれ変わります → もっちりぷるんっとした肌に生まれ変わります

 

のように擬音語を入れたりすると、イメージさせやすくなります。

 

 

まとめ

 

今回は、効果が出るDMの作り方とは?反応率をアップさせる秘密
についてお伝えしましたが、いかがでしたでしょうか?

 

もしあなたのDMが反応がないのであれば、
足りない要素があるかもしれません。

 

特にセールスレターやキャッチコピーはとても重要なので、
見直してみてください。

 

 

どうしたら売れるコピーが書けるか分からない方には、
セールスライティングの極意をお教えします!

 

さらに、Amazonランキング1位を獲得したセールスライティングの電子書籍を
プレゼントしますので、こちらから受け取って下さい。

 

 

DMはまだまだ売上upを担うツールですので、
紹介したポイントを抑えて効果が出るDMをぜひ作って下さいね。

 

 

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