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稼げるセールスライティングのコツと事例

 2020/04/07 マーケティング
この記事は約 13 分で読めます。


こんにちは、株式会社ニュースパイラルです。

 

「セールスライティング」という言葉を聞いたことがありますか?

なんとなく「商売のための文?」と思っている方が多いと思います。

その認識でほとんど間違いありません。

 

ものを売るときに必ず行っているといっても過言ではないのですが、なかなか稼げていないという方も多いのでは?

 

稼げるセールスライティングにはコツがあります。

これができていないとどれだけ書いても稼ぐことはできません!

これからセールスライティングをするならば絶対に覚えて帰ってください!

 

それでは稼げるセールスライティングのコツを紹介していきますね!事例も紹介していきます!

 

 

セールスライティングとは

まずセールスライティングとは「商品を売るためのライティング」です。

 

コピーライティングとどう違うのかわからないという方も多いですが、

  • コピーライティング・・・認知度を上げ、印象に残るようにして購入などの反応をしてもらうためのライティング

  • セールスライティング・・・消費者に購入などの反応をしてもらうためのライティング

という違いがあります。

どちらも「反応が欲しい」という事に変わりはないですが、反応を得ることに特化しているのが特徴です。

 

 

 

稼げるライティングができる人の特徴

ズバリ!インプットとアウトプットがいかにできるか?が重要です。

 

セールスライティングで稼げる人はインプットしたものをしっかりアウトプットしています。

得たノウハウを「どう使うか?」を常に考えています。

しかもノウハウを得たその瞬間から考え始めているのです。

 

どういうことかというと、「文を書く時は末尾が同じものを何度も連続で使わない」というノウハウを得たとします。

稼げる人は「なるほど、癖で「~です。」を使いがちだから意識して書いてみよう」と考えます。

稼げない人は「なるほど、末尾は同じにしないようにしよう。」と考えます。

 

聞いたことを使うことは誰でも考えられますが具体的にどう使うかを考えるのはなかなか難しいです。

「どう使うか」を考えることは今からでもできるので常に意識してみましょう。

 

また、ノウハウをたくさん持っていても「どう使うか」を考えられていなければ意味がありません。

ノウハウを集めるのはいいことですが、それを如何に利用するか考えて実際に使うようにしましょう。

 

 

セールスライティングを書く時のコツ

相手を想定して書く!

どのライティングにも言えますが、文を書くコツの1つ目は「相手」に向けて書くことです。

手紙を書くような感覚といえばわかりやすいでしょう。

手紙は当然相手がいますよね。日記も意識していないですが自分に宛てて書いています。

どんな文でも必ず宛て先となる誰かがいるのです。

 

相手を想定していない状態で文を書くと、誰にでも当てはまるが誰にも刺さらない当たり障りのないふわっとした文になってしまいます。

 

 

例えば、スケジュール帳を紹介するとします。

 

相手が想定されていないと

「月間のページと週間のページがあってわかりやすいです。ペンをつけられるようになっています。」

という文になります。

職や年代が定まっていないので誰にでも言える文ですが、これを決め手に買おうとはなりませんよね。

 

相手を営業のサラリーマンと想定すると

「月間ページで月のスケジュールを確認でき、週間のページでより細かくスケジュール管理ができます。ペンをつけられるのですぐに書き込みができます」

という文になります。

忙しく細かなスケジュール管理が必要な相手に向けているので、より細かく状況を想定したセールスライティングです。これなら「いいな」と思ってもらえるでしょう。

 

相手を決めることで、その相手の心を動かすようなライティングができます。

 

 

架空の相手を想定するのはNG

相手を想定することがコツといいましたが、誰でもいい訳ではありません。

いわゆるペルソナをきちんと作る必要があります。

 

ペルソナとは、商品・サービスのターゲットを生い立ちや性格、好みなど細かいところまで作り上げたユーザー像を指します。

商品を買ってくれるであろう想定の人物像を作り上げるといった感じです。

 

このペルソナを架空の人物にするのは絶対にNGです。

なぜならその架空の人物は自分にとって都合のいい理想の相手になるからです。

 

これを売りたい!だからこういう人に読んでほしい!

と考えるのはいいですが、そこで設定したペルソナと同じような人が現実にいるでしょうか?

いないことの方が多いですよね。それで書いても刺さる人物がいないのでセールスライティングとしては意味を果たしません。

 

では誰を想定すればいいか?

それは過去にいた理想の相手です。

実際にいた理想の相手をペルソナにすることでその人と同じような人達に刺さるライティングができます。

すると理想の相手が見てくれることになっていますよね。

 

過去に理想の相手なんていない!という方もいるかと思います。

そんな時は過去の自分をペルソナにしましょう。

今書くその文は過去の自分が知らない知識ですよね。知らない頃の自分というのは想像しやすく理想の相手といえます。

 

 

セールスライティングに文章力は必要じゃない

そんなこと言って、必要でしょう?と思うかも知れませんが本当に要りません。

当然ですが最低限の日本語能力は必要ですよ!

 

なぜ必要ないのか、わかりやすい例を紹介しましょう。

 

まだ未就学児の我が子が「おかあさんだいすき。」という手紙を書いて渡してきました。

 

あなたはどう思いましたか?

「感動した」「嬉しい」「私も大好き」「ありがとう」という思いましたよね。

この時点であなたはその手紙に心を動かされているのです。

 

さて、この手紙に「おかあさんだいすき。ぎゅーっしてね」と書いてあったらあなたは我が子を抱きしめているでしょう。

はい、セールスライティングとして効果を発揮していますね。だって自分が求める行動を相手にしてもらえていますから。

 

未就学児の子供に文章力があるかと問われると、よほど天才でもない限りほとんど無いですよね。

ですが相手に自分がしてほしい行動をとらせることはできる。

つまり、文章力は必要ではないのです。

 

では何が必要か?

 

それはターゲットにどう動いてほしいか?どう書いたら動いてくれるか?を考えることです。

 

どうやったらこの商品を買ってくれるかな?どう言ったらこれをやってくれるかな?を考え続けながら書けばおのずと狙った感情を持つ人に響くわけです。

 

これを考えるコツは実際に自分が持ったことのある感情や、その感情を持つ人を想定すれればいいですね。

 

 

商品の魅力を引き出すコツ

特徴とベネフィットを知る

商品を売ることを目的としているので、当然商品について知っていなければなりません。

 

その商品は何が特徴か?想定しているターゲットにとってのベネフィットは?

という部分を考える必要があります。

 

そもそもベネフィットが何かという話ですが

ベネフィット・・・利益、恩恵。ためになること。

という意味を持つ単語で、ビジネスにおいては

「相手が満足すること」「相手にとって得になること」を指します。

要するにこの商品がお客様にもたらす利益や得なことです。

 

これは商品を売る上で重要なものですが、そもそも商品の特徴を知らなければベネフィットは考えられません。

色を自由に選べるペンを売るとして

  • どうやってペンの色を変えるのか
  • 何色あるのか
  • 何本選べるのか

などを知らなければ「色が自由に選べます」という事ぐらいしか言えず、誰が得をする商品なのか全くわかりません。

例えば

  • キャップを外して付け替えるだけ
  • 30色から選べる、
  • 3本用と5本用がある

という事がわかっていれば、赤・青・黒に飽きた学生に向けて好きな色で自分のペンを作ろうと売り出せるわけです。

 

商品の特徴を知る⇒ターゲットに商品がもたらすベネフィットを考えるという順に考えるのが理想でしょう。

 

ベネフィットを正しく使うには

商品の特徴は基本的に変わりませんが、ベネフィットはターゲットによって変わります。

 

どういうことか?

 

先ほども出てきたペンで解説します。

 

色を自由に選んでカスタマイズできるボールペン。

特徴は

  • キャップを外して付け替えるだけ
  • 30色から選べる、
  • 3本用と5本用がある

です。

 

例えばターゲットが学生だった場合

  • 好きな色でカスタマイズしてスケジュール帳を可愛く書こう!
  • よく使う色をたくさん入れてもOK!全部赤にしちゃってもいい!

と自己主張をし始める年ごろなのでその点にアタックしたり学生ならではの利用価値に訴えかけます。

 

ではこれが主婦だった場合

  • カレンダーに家族ごとに違う色で書きこめる!
  • 好きな色で書けるからいつものメモも気分が上がる♪

とマンネリ化を解消する点に訴えかけるでしょう。

 

このようにターゲットが変わると訴えかける点も変化してくるのです。

これを理解せず・考えずでセールスライティングをしたら効果が出るわけないですよね。

 

稼げるセールスライティングには相手にとってこの商品の特徴はどんな利益になるか?と考えベネフィットを正しく使うことが必要です。

 

 

稼げるセールスライティングの事例

ということでセールスライティングの書き方のコツを紹介していきました!でも実際に成功できるのか不安だという方もいらっしゃると思います。

 

ですのでここからは実際に効果を発揮したセールスライティングの事例を紹介していきます。

 

①スピードラーニング・ビジネス

「聞き流しているうちに、ビジネス英語が身に付きます。英語の後に日本語が流れるから辞書もテキスト不要。

1年後には英語で会議ができるレベルを目指します。」

 

一時期テレビCMでたびたび見ていた方も多いですよね。

英会話を学びたい人には「英語を学びたい、けど通うのは面倒だし続けられるか不安」という思いを抱えた人が多くいます。

そういう人を的確に狙い「聞き流すだけでできるのは楽そう!」「聞いてるだけでかなり喋れるようになる!」と思わせることに成功している事例です。

 

②小林製薬 グルコサミン

「これからの人生、あなたはどんなことをして楽しみたいと思っていますか?

その実現のために何より必要なことはハツラツとした活動ができる健康状態を維持することです。

グルコサミン&コラーゲンEXはいつまでも元気に暮らしたいと思う人を応援するサプリメントです。」

 

高齢者の方へ向けたサプリメントです。

「最近関節が思うように動かない」「まだまだ健康でいたい」「旅行に行ったりしたい」「孫と遊びたい」という願いを持つ高齢者の方は多く存在しています。

そんな人たちへ「夢をかなえるためにまずは健康になりましょう!このサプリはあなたをサポートしてくれます」と訴えかけています。「ちょっとでも健康でいたい」という切実な願いに寄り添っています。

 

③グラマラスパッツ

「忙しくても、美しさは妥協したくない!という女子に朗報。スッキリした憧れの美ボディ作りに欠かせないケアを履くだけ・これ1枚で叶える優秀アイテムが登場。スポーツウェア、レギンス代わりにも使えるシンプルなデザインも◎。程よい加圧のサポートで通勤中もお休み中も、今日から24時間ダイエット宣言!」

 

女性は美しくありたいと思うものですが、そのために時間もお金も労力も惜しまないのはほんの一握りの人だけです。大半が「美しくありたい、けど面倒だしそんな余裕がない」と思っています。

そんな女性たちは「楽してきれいに見えるもの」が欲しいわけで、グラマラスパッツそのツボをうまく狙った事例です。1枚履くだけで美脚になれるとあれば食いつく女性は多いです。

 

④洋服の青山 一石五鳥テクノロジースーツ

「こんな悩みありませんか?

☑ジャケットが重い

☑毎度のクリーニング代がもったいない

☑一度汗ばむとなかなか乾かない

☑移動中にできたシワがずっと取れない

☑なんかゴワついて動きにくい

一石五鳥のテクノロジーが解決します。

①ウルトラ軽量②丸洗い③速乾④防シワ⑤ウルトラフィット」

 

スーツは単価が高く普通の服に比べなかなか売れません。ですが悩みの多い服です。

スーツを良く着る人の悩みは何か?を徹底して調べ、解消できることをしっかりアピールしています。

簡潔にまとめられており「あーこんなことある!」と思わず言ってしまいそうな状況をしっかり表現できているため、「それが解消できるなら買おうかな」という思考に繋げた事例です。

 

 

実際に使われ、人気・実績のある商品たちのセールスライティングの事例でした。

 

いかがですか?狙ったターゲットが「欲しい!」と思うようなストーリーが組み込まれていますよね。

 

コツにも出てきた通り、相手の想定がしっかりしておりベネフィットを正確にアピールできています

 

 

まとめ

今回は「稼げるセールスライティングのコツとは?」というテーマでしたが、いかがでしたか?

 

セールスライティングはお客様に商品や自社のことを伝えるのに大きな役割を担っているものです。

とはいえやることはめちゃくちゃ難しいことではないので意識を変えるだけでできるかと思います。

 

 

今日覚えて帰ってほしいことは

稼げるセールスライティングのコツは、

  • 架空の相手ではなくペルソナを設定する
  • 商品の特徴を知る
  • 商品を売る相手のベネフィットを考える

を徹底すること。

という事です!

そうすることで効果的なセールスライティングが期待できます!

 

また、気になった文章やキャッチコピーなんかを集めて参考にするのも1つの手ですね。売れっ子のライターさんはやっているようなので皆さんもぜひやってみてください!

 

ということで皆さんも素敵なコピーライティングができるように頑張ってまいりましょう!

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