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販売促進に繋げる広告戦略とは?

 2020/04/27 マーケティング
この記事は約 10 分で読めます。


皆さんは広告はどのようなものであると考えていますか。

 

「宣伝」「お客様に届ける」「商品の紹介」

などではないでしょうか。

 

皆さんのご想像通り広告にはセールス、マーケティング、ブランディングなどの多くの要素が含まれています。

 

ビジネスにおいてとても重要な役割を果たしているのです。

無くてはならない存在なのではないでしょうか。

 

重要な役割を果たすためには「広告」について深く見直す必要があります。

 

目的は?

内容はどうあるべきか?

反応が取れるものは?

 

などなど

たくさん見直すところがあります。

 

今回は、販売促進に繋げる広告戦略についてお話していきたいと思います。

                                                                                  

広告を作る上で核となる事とは

広告を作っていくうえで大切になるのは何でしょうか。

 

当たり前ですが、世の中には良い広告と悪い広告があります。

 

良いものは、

どんな状態で見るか、どこで見るかが掴めているものです。

逆に悪いというのは掴めていないものになります。

 

良いものにしていくためには、これらを上手く掴んでいかなければなりません。

そのためには、

 

どんな状態で見るか、どこで見るかを決める「コンセプト設定」と、

どんな状態で見るか、どこで見るかをコントロールする「マーケティングサイクル」が核になってきます。

 

この2つの核を順にお話していきたいと思います。

 

コンセプト設定

 

コンセプトとは「誰に何を売りたいのか」です。

コンセプトを決めることができなければ、何も始まりません。

 

それほど重要なのです。

 

誰に何を売るか決めるのなんて簡単だと思いがちですが、意外と難しいです。

その理由として、多くのコンセプトは主観的な視点で作られています。

単純に決めただけのコンセプトでは上手く機能しません。

 

有効なものにするためには3つの視点が必要になってきます。

 

「主観的な視点」

「客観的な視点」

「俯瞰的な視点」

 

です。

 

客観的な視点は買う人目線、俯瞰的視点は見込開拓目線です。

 

主観で見ることも、もちろん大切ですが、客観、俯瞰的にも考えてみてください。

「何故購入するか」が見えてくるのではないでしょうか。

 

もう一つコンセプトを作る際注意してほしいことは、売りたいものの「正当性」「優位性」を押し出してあげてください。

人は必ず比較します。

 

私も、買い物をするときは色々なお店を見てから、自分が欲しかった理想のもの、理想に近いものを買います。

気付かぬうちに比較してしまっているのです。

 

他社との違いを示してあげてください。

 

独自の売りであるUSPも主観で作りがちな傾向があるのですが、主観だけで作ってしまうと優位性は表現できません。

 

3つの視点に気を付けることによって正当性、優位性も組み込むことができた、有効なコンセプト設定できます。

 

少し出てきたUSPについては弊社の動画をご覧ください。

 

 

マーケティングサイクル

 

マーケティングサイクルとは簡単に言うと見込客から顧客への段階です。

 

これには4つの段階があります。

 

1.見込み客を集める

2.見込み客の質を高める、教育

3.販売

4.顧客化

 

この4つの段階を踏むことによってビジネスを上手く回すことができます。

 

第一段階「.見込み客を集める」で広告媒体・集客媒体を使い興味を示してもらう。

第二段階「.見込み客の質を高める、教育」で見込客に情報提供をして教育し、見込度を高める。

第三段階「販売」では、実際にお客様に買っていただき、

第四段階「顧客化」になるようにする。

という段階があります。

 

この段階に分けることによって、

どんな状態で見るか、どこで見るかをコントロールすることができます。

この四段階のイメージを是非確立してください。

 

欲張って、販売も顧客化もできるようなものを作ってしまうと、広告が一番効果がある、見込客を集める場面で大きな力を発揮することができません。

このように、段階を分けずに進めてしまうとコントロールができなくなってしまいます。

それぞれの段階にそれぞれの媒体でフォーカスすることによって上手くビジネスを回すことができます。

 

必ず、見込客獲得の媒体としてコンセプトを明確にし、使用していくことが広告戦略と言えます。

 

販売促進に繋げる広告を作る手順

販売促進に繋がる広告を作る手順は以下になります。

 

使命・信念・価値観

ターゲット

コンセプト

ブランディング

ビジネスモデル

マーケティング

ツール・見た目づくり

このような手順で作ることによって販売促進に繋がる広告を作ることができます。

 

多くの人はこの手順と逆である「ツール・見た目づくり」である、ツールやデザインから決めがちです。

その理由として一番決めやすいからという場合が多いです。

上の方は、考えることが多く難しいです。

面倒なことは後に回したい。という考えと同じです。

ここで妥協しては販売促進に繋げることができません。

ですので、妥協せず順番に手を付けてみてください。

 

この手順で特に重要なのが「使命・信念・価値観」「ターゲット」「コンセプト」の3つです。

面倒な上3つですね。

ですがこの3つが重要となるのです。

 

先ほど核となるものとしてコンセプト設定を挙げましたが、同じくらいに「使命・信念・価値観」「ターゲット」も必ず決めてください。

明確にすることでお客様のイメージができ、販売促進に繋がります。

この場面でも必ず、「主観・客観・俯瞰」の3つの視点を使用してくださいね。

 

例えば、ウォーターサーバーを販売している会社で考えてみます。

 

使命・信念・価値観で挙げるのは、「冷たくおいしい安全な水を提供する」

ターゲットは、「ウォーターサーバーの導入を見込んでいる企業」

コンセプトは「水だからといって侮れないようなウォーターサーバー」

のように決めてから次に進んでみてください。

 

どうしても考えられないときは、1つ飛ばしてしまっても大丈夫です。

後でこれだというものが見えたら戻って考えればいいのです。

考えているうちに違うなと感じたら、もう一度考え直してみてください。

そうすることでビジネスの全体図が見えてきます。

 

販売促進に繋がるものを作成するうえで一番重要になるので時間を惜しまず、時間をかけていきましょう。

 

WEB広告戦略の場合

紙媒体の広告について話は進めてきましたが、一方でWEB広告の場合はどうでしょうか。

 

WEBと紙媒体は別物として考えることが多いですが基本的に同じです。

それぞれ特性が違うのでもちろん使い方は違いますが、「見込客獲得」という目的は同様ですので、根本的なことは同じであると言えます。

 

主観・客観・俯瞰の3つの視点、

マーケティングサイクルに沿ってコントロールすることが重要です。

 

WEB広告に多くの種類があるのですが、その中で「フェイスブック広告」だけは確実にコントロールをすることができます。

その理由として、フェイスブック広告はセグメンテーションができ、ターゲットを確実に設定することができます。

WEB広告初級編として使用することは良いかもしれません。

 

また、人は主に気になるものを検索したとき、ネットを見ていて流れてきた時に広告を見ます。

その時にクリックしてもらわなければ、意味がありません。

自分の欲しいと感じたものにクリックするので、惹かれるものではなくてはいけません。

クリックするときは大抵コピーやちょっとした説明見て「気になるな。どんなものなのか。」と「期待」を胸にクリックします。

 

期待して開いてくれた時中身が、期待を超えるものではなかったらそこで終わってしまいます。

その先に行くためには必ず期待に応えなくてはいけません。

期待を越えることによって「信頼」が生まれます。

 

この「期待」と「信頼」の関係が生まれることによって存在意味を成します。

期待をさせなさ過ぎ手もクリックしてもらえませんし、期待に応えることができなくてもその先に至りません。

期待と信頼のバランスが大切なのです。

これは紙媒体でも同じと言えます。

 

反応が取れる広告を作るテクニック

使命・ターゲット・コンセプトを明確にすることができたら、少しステップアップして、反応が取れる広告を作るテクニックをご紹介していきたいと思います。

 

テクニックとしては5つの要素の組み込みです。

 

・結果

・安心

・実証

・信頼

・ニュース性、希少性

 

この中のどれか1つではなく、5つ全て組み込んでください。

 

「結果」は、この商品を購入し得られる事を書きます。

ウォーターサーバーで例えると「いつでも冷たくおいしい水が飲めます。」のようなことです。

 

「安心」は、過去に購入してくれたお客様の感想を載せることによって、今後購入予定の見込客に安心を与えてあげてください。

「昨年購入しましたが、毎日使っています。これがない生活なんて今は考えられません。」のような感じです。

よくテレビショッピングなどで購入者の声が紹介されていますが、それと役割となります。

 

「実証」はデータや実績を示してあげましょう。

数字で表し、目でわかる形にしてあげることが重要です。

「年間1万人の人が利用しています。」「昨年度売上台数〇〇台突破!」のような感じです。

 

「信頼」は先程の安心と似ていますが、世間的評価です。

社会的に有名な人や影響力がある人にコメントしてもらいましょう。

「この人が買っているなら大丈夫。」と感じるのではないでしょうか。

 

「ニュース性・希少性」は特別感を出していきましょう。

そうすることで他社競争に勝つことができます。

「30分で冷却できます。」など強みを出しましょう。

「今だけセール中」という引き寄せられるものも良いかもしれませんね。

 

テクニックとしては思ったよりも簡単だと感じませんでしたか。

この5つを入れることによって、伝えられることが多くなり信頼にも繋がってきますね。

 

まとめ

今回は、販売促進に繋げる広告戦略についてお話してきましたがイメージは膨らみましたでしょうか。

 

「広告」と聞いて簡単に考えがちですが、販売促進に繋げるためには重要なことがたくさんあるのです。

 

主観だけではなく、客観・俯瞰的の視点を取り入れたコンセプトにすることによって相手の気持ちを考えることができますし、

手順に沿って作ることによってただの広告から販売促進に繋がるものにすることができます。

そのためには、「期待と」「信頼」のバランスが良いことも関わっています。

信頼を得るためには消費者が安心することを記載することが必須です。

 

「お客様目線」ということが大切なのかもしれませんね。

 

皆さんも見込客を獲得できる、販売促進に繋がる広告にしませんか。

なんとなく使用している広告があなたが思っているよりも力を発揮する事ができるのではないでしょうか。

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