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値下げはNG!商品の価格設定は価値にあり

 2018/10/06 マーケティング
この記事は約 6 分で読めます。


皆さまいかがお過ごしでしょうか。ニュースパイラルです。

 

いつも読んでいただき、ありがとうございます。

 

いきなりですが一つ質問します。

 

『100万円の商品』を高いと思いますか?

 

きっと、あなたはこう思ったはず。

『高い』

 

価格だけをみるととんだお金持ちでない限り、ほとんどの人が高いと思いますよね。

 

しかし、こう質問を変えたら、どうでしょうか?『一軒家を100万円で売っています』高いと思いますか?

 

きっと、ほとんどの人が『安い』と思ったはず。

 

こう思った人もいるでしょう。『どんな家?』と。

 

つまり、私たちは単に価格を高いか安いかを価値に対して決めているのです。

 

この前提を頭に入れてから本日の記事をお読みください。

 

それでは、早速本日は『値下げ』ついてお話しします。

 

 

競合のいないビジネスはない

この世界でたった一つの商品やサービスありません。

ですので、私たちは常に競合他社とお客さんの奪い合いをしています。

これは、どのビジネスでも、同じですよね。

 

お客さんは、無数の選択肢がたくさんあります。

それは、あなたのお店や会社の近くにある競合他社だけではなくネット上、つまりライバルは全国、全世界にいるのです。

その中で、あなたは選ばれる存在でなければいけません。

 

では、どのようにすれば選ばれるのか?

 

 

「値下げ」は良い手段ではない

選ばれたい時、ほとんどの人は価格を下げようとします。

 

例えば、30%割引や半額セールだったり、確かに価格が安くなると人を行動させる事ができます。

 

でも、よく考えてください。

 

肝心な事は、お客さんは何で行動させられているのか?それは、安さですよね。つまり、他に安いところができればあなたの会社ではなくてもいいという事です。

ですので、他に安いところはできればお客さんはそっちに行ってしまうのです。

 

だったら、もっと下げよう。とどんどん利益率が下がってしまうという負のスパイラルが起きてしまいます。

 

また、こう思っている人もいるはずです。価格を下げて、お客さんを呼べるのでそこで価値の良いものだと思ってもらえれば、また来てくれるから大丈夫!

 

しかし、これは間違っています。

 

お客さんは、価格であなたのお店に来たのです。そして、価格を下げる事は価値を下げる事と一緒です。俗に言う、安売りです。

 

有名企業や伝統企業は一切に値下げをしていません。利益が少ないからです。

 

値下げのリスクはこちらの動画でも紹介しています。

 

では、値下げをせずに選ばれるにはどうすればいいのか?

 

 

重要なこと「価値を伝える」

最初に話した100万円の話を思い出してください。

 

お客さんは、価値に対して価格の高い安いを決めています。

つまり、価格を下げる事ではなく、価値を上げて、価格を安いと思ってもらうのです。

 

100万円でも、安いと思ってもらえる価値を伝えていくのです。これは、200万円でも500万円でも、1000万円でも、同じ事です。

いくら高くてもそれ以上に高い価値がつければお客さんは安いと感じるのです。

高い価値を付けることで「むしろその価格は安い」と思わせることができますし、価値と価格に差がありすぎれば「何か裏があるのではないか?」「詐欺ではないか?」と思われることさえあるのです。

安ければ売れるということではありません。

 

日本の新品の自動車は平均200~500万円程度で購入しますよね。安全装置やデザインのこだわり、サイズなど個々の希望に応じて様々な車を買っています。この車が中古でもないのに100万円だとあなたはどう思いますか?

軽自動車ではなく、中型の車両が100万円で買えるとなった時、あなたは「なにか故障があるのか?何かで使われたものか?」と勘ぐってしまうことでしょう。

それほどまでに自動車の、特に新車の価値は多くの人に浸透していますよね。

大量の鉄や布を使い、多くの技術者たちの努力で作り上げられ、長距離の移動を可能にし、雨風を凌ぐことができ、そして人の命を守る装置がついています。何よりも地方であれば車がないと生活ができません。

自動車の販売業務を担う人々はこれらの価値を広告や体験を通して多くの人に共有してきたのです。CMや工場見学や展示施設を作ったりテレビ番組で放送したり、それはもうあらゆる手で行われていたことでしょう。

その結果、自動車の価値は老若男女に浸透したのです。

 

もちろん常に、商品やサービスを価値の高い、良いものへとブラッシュアップしていく事がとても大切です。

自動車もより長時間乗っていられるように、より安全に車に乗ってもらえるように、より使い勝手が良くなるように、日々研究を重ね商品化を進めています。

 

このブラッシュアップができなければビジネスの成長はないと言っても過言ではありません。その成長も、商品の価値になり得るのです。

 

 

まとめ

商品を買う判断基準は価格ではなく商品の価値です。

 

価格を重視しがちなこともよくありますが、本当に重要なのは商品の価値とそれを伝えることなのです。

そして、価値を維持・向上させるために常に商品をブラッシュアップすることを忘れないようにしましょう。

 

価値を伝えるキャッチコピーのテクニックが知りたい方は以下をご覧ください。

「ウリ」を伝えるキャッチコピー実践テクニック

 

 

それでは本日はここまで!お読みいただきありがとうございました。

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