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高額商品の作り方とネットでの売り方

 2020/04/23 マーケティング
この記事は約 14 分で読めます。


 

様々な集客法やセールス法をやってみたけど、売り上げが思うように上がらない…

といったようなことはありませんか?

でもそこにはちゃんとした原因があるのです。

 

売上げが上がらない理由はそもそもの作り方や売り方に問題があります。

そこで今回は高額商品の作り方と、ネットで販売する際の売り方を紹介します。

 

ビジネスを成功に導く3つの力

ビジネスを成功に導くには3つの力が必要です。

 

そもそも売り上げには方程式があるのをご存知ですか?

 

売り上げ=見込客×成約率×単価

 

これらが揃えば売り上げを上げることができるのです。

そのために必要な力というのが

集客力×セールス力×商品力

の3つになります。

 

もしあなたに高単価商品があれば…

  • 少ない集客で収益が上がる
  • 顧客が結果が出る
  • 次の集客が楽になる
  • お金をかけて将来への投資ができる

といったことができるのです。

 

スモールビジネスで最短で成果を上げたいなら

高単価×高収益商品

の販売が鉄則になります。

 

この中でも特に上げるべきなのが商品力です。

他の2つに比べて最短ルートで売り上げを上げることができます。

 

例えば既存の顧客に50万円で販売していたとして今日からいきなり「100万円です」

といった風には販売できません。

しかし新規の顧客には最初から100万円で販売することができるのです。

 

よくある商品づくりとして

  • ライバルより安いものを作る
  • 自分のこだわりで作る
  • ニッチ(隙間)を狙って作る

と言ったことをする人がいます。

 

ライバルと比較して安く設定するというのは、実はお客様には伝わりにくいのです。

下手すると安かろう悪かろうになってしまいます。

何も価格だけが判断基準ではありません。

ただ値段を安くすれば売れるというのは幻想なのです。

 

また自分のこだわりだけで作ってはいけません。

いくら自分が良いものができたと思っていても、お客様に良いと思ってもらえなければ意味がないのです。

 

さらにニッチを狙って作ることもNGです。

変に狙って作ってもむしろお客様がそこにいない可能性もあります。

それでは本末転倒ですよね。

 

高額商品の契約が取れない根本原因

 

契約が取れない根本原因は見込み客の心を一瞬で引き付ける魅力(価値)がないからなのです。

 

典型的なビジネスの誤りとは

ありふれたモノ・低単価→集客→セールス

といったように行っていくことです。

 

しかしこれらは根本原因に対処しなければすべて無駄な努力になってしまいます。

では見込み客の心を一瞬で引き付ける魅力(価値)づくりとは何なのでしょうか。

 

お客様にとっての価値とは?

商品とはお客様の「悩み解決策」なのです。

お客様の感覚としては

価格<価値

つまり価値さえ高ければ価格が高くてもお客様は買ってくれるのです。

 

ではお客様にとっての価値とは?

 

価値には3段階あります。

上位の価値ステージが満たされれば満たされるほど、

お客様はあなたの本命商品に「価格以上の価値」を感じるのです。

 

ステージ1

スペック

あなたの本命商品は何をしてくれるものなのか?

何ができるのか?

機能・特徴・強みそのものは?

 

あなたの提案しているモノにはどんなことができるのでしょうか?

またそれは他と比べてどんな点が優れているのでしょうか?

 

ステージ2

メリット

そのモノによってお客様はどんな問題が解決できるのか?

本命商品によって直接的にお客様にもたらされるメリット

 

お客様はあなたの商品によってどのようなメリットがあるのでしょうか?

例えば売り上げが上がったり、集客ができるようになったりするといったように

お客様のプラスになるようなことがあなたの商品にはありますか?

 

ステージ3

ベネフィット(利益)

そのメリットを享受することで、将来お客様はどんなビジョンが達成できるのか?

メリットの先に満たされるかもしれない本当の約束

 

あなたのお客様は最終的にどういったことができるようになりますか?

お客様にそのビジョンを見せることができれば買ってもらうことができるはずです。

 

価値の3段階比較表

 

/                       スペック    メリット    ベネフィット

主体        I        You       You

 

視点       現在       現在       未来

 

価格サイズ    小        中        

 

感情サイズ    小        中        

 

可能性      確実      ほぼ確実     不確実

 

スペックとはうちの商品がこういったことをしますよということで「I」で「私は」です。

反対にメリットとベネフィットは「You」で「あなたが」になります。

「あなたが」こういった風になれますよ、といったことです。

ベネフィットは将来こうなったらいいなぁという理想のため大きいです。

しかしこれは不確実なことなのです。

 

このメリットとベネフィットを埋めてくるのがお客様の声になります。

 

では購買心理から考えてみると…?

 

購買行動を起こす脳科学プロセス

人は感情でモノを買い、理屈で正当化します。

 

左脳論理・事実・データ

右脳感情・イメージ・情緒

というような分類になります。

 

購買行動には常に右脳(感情)刺激が必要になります。

しかし、無形商品は感情を刺激しにくいのです。

 

形がある

・効果をイメージしやすい

・メリットを感じやすい

・勝手に自分を動機づけできる

・自分から買いに来てくれる

感情を刺激しやすい

 

形がない

・効果をイメージしにくい

・メリットを感じにくい

・勝手に自分を動機づけしにくい

・自分から買いに来ない

感情を刺激しにくい

 

つまり私たちは意識的に右脳(感情)に働きかけないといけません。

お客様の感情を刺激し、一瞬で価値(魅力)が伝わって購買行動を起こしたくなる

メッセージが必要なのです。

 

感情トリガー

購買行動に大きな影響を与えることができるのが「感情トリガー」です。

感情トリガーとは…?

 

ずばり「心を動かす引き金」となるものです。

人の感情(右脳)を刺激して、行動に駆り立てる要素のことを言います。

 

お客様の心を動かす「感情トリガー」とは

ベネフィット・ニュース性・期待(ティザー)・意外性・社会的証明・限定性

の6つです。

これらがあればお客様の購買意欲を高めることができるのです。

ではどう言った作り方でメッセージの入った売れるモノを作ることができるのでしょうか?

 

例えばあなたは本屋さんで本を買うときにどんな流れで買う本を決めますか?

たぶんほとんどの人が

タイトル→中身(もくじ)→購入決定

といった流れで決めますよね。

 

つまり高額商品もこういった流れでお客様に販売すればいいのです。

 

売れる高額商品の作り方

売れる高額商品開発2ステップ

ステップ1

見た目の価値づくり

(キャッチコピー)

ステップ2

中身の価値づくり

(オファー)

 

となります。

もしこれを、

実践できない場合

・いつも売り上げが不安定でお金の悩みが尽きない

・集客地獄から抜け出せずに必死で集客

・苦手な売り込みをしないと契約にならない

・低単価で売っても売っても目標売上に行かない

実践できた場合

・売り上げが安定してお金の悩みから解放される

・成果が上がるのでお客様も喜んでくれる

・集客やセールスの悩みから解放されてビジネスが楽しくなる

・家族を安心させられる

・ライバルが多くても一歩抜け出し、周りから羨ましがられる

 

これらを見てわかるように、実践できた場合のメリットはかなり大きいのです。

 

ステップ1の「キャッチコピー」とは

一瞬で見込み客の心に突き刺さる売れる要素を詰め込んだフレーズ(メッセージ)で、

見せ方を変えるだけです。

 

キャッチコピーの精度を上げるコツとは

  • 他社事例をどれだけ知っているか
  • 第三者的な視点を持てるか
  • 見込み客の悩みをどれだけ知っているか?
  • 売れる単語をどれだけ知っているか?

にかかっています。

ただ自分の視点から書くだけの作り方をしてもお客様の心には届きません。

 

ステップ2の「オファー」には構成する7大要素があります。

 

要素1:プログラム…どういったことを行うのか

要素2:サポート内容…月1回の面談など

要素3:サポート期間…この講座は何か月など

要素4:保証…返金保証など(ないよりあった方が価値が高くなります)

要素5:特典…商品+α

要素6:価格…モノの値段

要素7:支払方法…口座引き落としなど

 

これの中でも特に大事なのは要素1の「プログラム」です。

何をどの順番に行えば、お客様が理想の未来に到達できるかといったことを

ステップバイステップでプロセス化したもの=体系化になります。

どういったことを行うのかというオファーによってすべては決まってくるのです。

 

商品は手段でしかありません。

お客様が欲しいのは「理想の未来」です。

大切なことはお客様が「現状の悩み」と「理想の未来」の間の

「壁を乗り越えることができるアイテム」と納得できる商品であることです。

つまり体系化されたプログラムなのです。

 

「3つの壁」と「11のマインドセット」

高額商品開発には「3つの壁」があります。

 

お客様が感じる価値

商品の価値

自分に対する価値

 

の3つです。

 

お客様から見た価値とそのもの自体の価値、そして自分自身の価値(印象や知名度など)が

揃って初めて壁を壊すことができるのです。

 

たくさんのことを紹介してきましたが、やはり心も整えなければなりません。

そこで紹介するのが11のマインドセットです。

 

高額商品開発マインドセット

1.あなたが稼がなければ次のお客様を救うことは出来ない

2.お客様は商品をいらない

3.どうすれば売れるか?ではなくどうすればお客様の問題が解決できるか

4.あなたの考えたメリットはお客様のメリット?

5.セールス=貢献

6.あなたの商品を買わなければお客様が次のステージにいけない

7.あなたが売らなければ、お客様は他の人の商品を買う

8.お客様を救うことだけを考える

9.価格はエネルギー

10.お客様から拒絶されるのはあなた自身ではなく、あなたのアプローチの仕方が拒絶されるだけ

11.あなたの商品にお金を出して買わない人は、そもそもあなたの見込み客ではない

これらのマインドセットを持っていなければ、高額商品の作り方を向上させるのは難しいでしょう。

しかしそうはいっても作っても売れなければ意味がないありません。

 

ちなみにマインドセットを動画にて詳しく紹介しておりますので、

こちらをご覧ください。

 

あなたが持つべきマインドセットとは?↓

 

ここまではマインドセットについてお話してきました。

ではあなたが高額商品のクロージングへ持ち込むために必要な要素とは何でしょうか?

 

クロージングへ持ち込むために必要な要素

この要素には2大必要条件があります。

 

1.信頼

信頼できる相手からでないと高額商品は買えません。

そもそも信頼がなければ話すら聞いてもらえないか、

聞いているフリをしているだけなのです。

 

2.価格以上の価値(価格<価値)

高額になるほど「どんなリターン(価値)が得られるか?ということが気になります。

価格<価値がということが感じられないとお客様は買うことができないのです。

 

 

高額商品セールス王道3ステップ

 

高額商品がなかなか売れない人はいつまでも同じ売り方をしてはいけません。

セールスの方法にはちゃんとした手順があるのです。

 

ステップ1

商品に興味のある見込み客、さらにあなたのノウハウに興味のある見込み客(ターゲット顧客)

を集めなければなりません。

買ってくれる見込がない人や、あなたと考え方が違う人に商品を売れるわけがないのです。

 

ステップ2

まずは関係構築と価値提供を行います。

そこからさらにあなたのノウハウに強い興味関心を持ってもらいニーズを高めていくのです。

関係を構築するにはあなたの失敗談、そしてそこから成功するまでの過程など

共感を得られるような話をすることがポイントです。

 

 

ステップ3

いよいよセールスをします。

商品の提案を行い、行動を決断してもらうのです。

ちなみにセールスの前に関係構築・価値観提供を最もやりやすいのはセミナーです。

 

高額商品のネットでの売り方

直接会ってセールスをする場合は声のトーンを調節したり、身振り手振りなどをしながら

相手の心を揺さぶることができます。

しかしネットではそれらの情報をお客様に与えることは出来ません。

そこでネットで高額商品を売る場合には売り方が重要になるのです。

 

1.価値を伝える

上記でも説明したようにやはり高額商品ですからそれなりの価値がないと

高額商品は売れないのです。

ですからまずはお客様に価値を伝えなければなりません。

ただ説明文が長いと相手は読む気を失ってしまいますよね。

ネットだからと魅力を多く伝えようと長文にするのではなく

簡潔に、でもポイントを逃さないように伝えることが大切です。

 

2.ちょっとしたキーワード

1で簡潔にポイントを伝えるという話をしましたが、

やはり難しい時もありますよね。

そんな時はちょっとしたキーワードを付け加えてみてください。

例えば「たったの」や「なんと」など言葉です。

これを情報の前に付け加えるだけで魅力的なものに変わるのです。

 

3.値段の高いものから本命商品へ

お客様はどのくらいの値段が高い、安いというのはわからないのです。

ですが高額なのでいくら安くても高く見えてしまうのです。

これはネット以外でも同じです。

そこで値段の高いものから低いもの(本命商品)を説明することで

本命商品を買ってもらえるようになるのです。

 

ただ良いものを作るだけではいけません。

やはり売り方も重要になってくるのです。

これはネットや商品に限らず様々な場面で言えること。

売り方次第で認知度も売上も変わることは間違いありません。

 

 

まとめ

高額商品は自分の視点だけで売れると断定してはいけません。

ちゃんとお客様の立場に立ったモノの作り方を意識することが大切です。

また商品の価値はもちろん、それをどのようにお客様へ届けるのかも意識しなければなりません。

どれだけあなたが良いモノを作り、本当はお客様にとってもいいモノであったとしても

それがお客様に伝わらなければ意味がないのです。

ですから高額商品を販売する際は作り方、売り方を意識してください。

 

 

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