このようなことを考えているとしたら、その答えをお伝えしましょう。
重要なのは、
あなた自身が人を惹き付ける、魅力ある営業マンになる」ことです。
「そんなことは普段から考えている」と思うかもしれません。でも、あなたはこの質問にすぐに答えられますか?
これを今すぐ、誰に対しても納得できる形で説明できますか? 恐らくパッと出てこないのではないでしょうか。
あまり突き詰めて考えていなければ、「この新商品の特徴がどうのこうの……」とか「値段が安くてどうのこうの……」といった説明に終始してしまうのではないでしょうか?
このように、なぜあなたから今すぐその商品を買わなければならないのか、説明できない営業マンが多いのが現実です。
あなた自身が人を惹き付ける営業マンになることは、あなたがお客様に買っていただくために不可欠なポイントです。あなた自身に魅力があれば、話を聞いてもらえることも多くなるでしょうし、よりお客様の悩みや需要にフォーカスした考え方ができるようになります。どうしたら購入していただけるかのプロセスを組み立てることもできますし、よりお客様の深い心理状態を把握して、一枚も二枚も上手なセールストークができるようになっていくでしょう。
また、成果が上がればよりあなたは営業としてより自信を持つことができ、あなた自身の人としての魅力もアップすることでしょう。あなたの魅力が上がることで、お客様は商品を買うのではなく、「あなたは信用できるから、あなたの勧める商品なら買おう」という状態になっていくでしょう。
お客様と深い関係を築く術がわかるようになり、一人だけではなく、何人もの良顧客を獲得することもできるようになるでしょう。
このようにあなた自身を磨けば、あなたの営業の成果はメリットしかありません。ですが人を惹き付ける術がわからないのは一体なぜでしょうか? その理由は……、
人を惹き付けることは人間の本能や感覚的なものが強いので、小手先の営業テクニックだけでは人を惹き付けることはできませんし、お客様は心を開いて本音を話してくれることはありません。そもそもどうやったら人を惹き付けることができるのでしょうか。
人を惹き付けることができる人は、営業のノウハウやテクニックがある上で、人としての基本的な本能や感性に訴えかける話術、心理学などを学んでいるのです。だからこそ、小手先の営業テクニックだけを学んだところで上手くいかないのは当然なのです。
きっとあなたも、そういった事実があることに気付いているのではないですか。だからこそ、話術を勉強したりテクニックを勉強する、ということもあったのではないでしょうか。でも、そもそも「人の惹き付け方の勉強」というもの自体が、どうやればいいのでしょう。
デキる営業マンは、人としての基本はきっちりと抑えた上で、成約のための営業テクニックを身に着けています。営業活動の成功のために何を知るべきなのか、その全てを教えてくれるのが今回ご紹介する『非常識な売らない相談セールス』講座です。
もしあなたが今よりもお客様に頼られる営業マンとなり、今よりも深い関係性を築いてセールスを成功させたいと思うのでしたら、このまま読み進めてください。ですが、今のままで成果が上がらなくても構わないと思うのでしたら、ここから先を読む必要はありません。
講座内で講師を務めていただく廣瀬孝一先生は、大手電機メーカーで約30年販促活動や営業として勤めた経歴があります。独立した現在は、会社が成果を出すための社員研修、営業研修などを行っています。廣瀬先生は「もっと出来るはず」「人財育成で会社を良くしたい!」という想いを胸に活動をされています。
『非常識な売らない相談セールス』講座は、営業の本質を丸ごとお伝えしつつ、お客様の興味関心を引き、深い関係性を作るために特化した講座です。あなたも営業の本質を今より深く磨くことができるでしょう。
さらに、この講座では人の会話の裏にある心理の、真実。商品を売るための根拠、お客様に信用してもらうためのステップの全てを、あますことなく詰め込みました。
講座は全部で12の章から成り立っています。それぞれ、お客様の心をつかむためにどのような要素を習得していくのか? 詳しくご紹介いたします。
まず導入部分となる講義1では、なぜ売らない相談セールスがあなたのビジネスで必要なのかを改めてお話ししています。
なぜ従来のやり方では売り上げや業績が伸びないのか? お客様が納得してくれないのか? といったことを解き明かすには、人を惹きつける4つの要素が重要となってきます。
自然とあなたの話に惹きつけるカギを握る要素とは何なのかを解説していきます。
この講義1であなたが得られるものはこのようなものになります。
商品が買ってもらえない原因は何なのでしょうか?
大抵は人との関わりであることを重要視して考えていないために、お客様が購入に至らないのです。ビジネスマンとして、何を磨くべきなのかをここでぜひ知ってください。
売れる人と売れない人の決定的な違いは、この4つの要素がきちんと身に付けられているかにかかっています。ですが内容自体は基本的なことであり、スキルやテクニックよりも考え方が大事なものです。
どんな人物であれ、この4要素が対人関係で活かせる人は物を売ることが容易になることでしょう。
「人の話は真剣に聞かなければ失礼」そのような考えで人に接していませんか? けれど、その真剣な態度こそが逆に人を警戒させてしまうことがあります。その結果、商品は良くてもあなたから買ってもらえない、なんてことが起きてしまうのです。この警戒される態度を辞めるべき理由がわかれば、今よりも人と打ち解けやすくなるでしょう。
例えあなたの持っている商品がとても良い物だとしても、いらないと思われたら買ってもらえることは無いでしょう。目の前のお客様に欲しがってもらうためには、お客様が本当はどのようなことを求めているのかを知る必要があります。ここではどのようにしてお客様の求めてるニーズを引き出していくかをお話ししていきます。
ただ商品のプレゼンに終始するのではなく、商品を使った未来を具体的に想像させられれば、お客様はその未来を実現したいと思うようになるでしょう。そうなれば買ってもらえる可能性はとても高まります。欲しい未来をどのように想像させる方法があるか、お伝えします。
実は誰もが生まれつき出来ることを最大限に活かして、よりお客様に魅力的なプレゼンをする方法があります。この方法を活用すれば通常よりもワクワク感や期待を高めることができるようになるでしょう。
お客様が欲しいと思わなければ、商品は売れないでしょう。けれどお客様が、あなたの商品を欲しいと明らかに意思表示をしていることはほとんどありません。ですが本当は必要としているのに気付いていない人も世の中にはたくさんいます。そんな人に対して売れる根拠を作り、アプローチを仕掛ければ今まで売れていなかったお客様の元にも、あなたの商品を届けることができるでしょう。
ここでは販売効率を上げていくための秘密をお話しします。
どのようなことをやるのかというと……
お客様は皆その商品が欲しくて買った人ですが、お客様の中でも2つの種類に分けられます。どのような目的であなたの商品を手に取ったのかがわかれば、次もそういったお客様にどのようにアプローチしていけば良いかがわかるでしょう。
アプローチを仕掛けたからには、早めに買ってもらいたいですよね。できれば商談の場で即決してほしいというときもあるはずです。そのためには、お客様にあることを認識していただく必要があります。その認識させるべきことと、そこに至るまでにどうすればいいかをお話ししていきます。
あなたのお客様は、本当にあなたの商品が欲しくて買ってゆくのでしょうか? もし自信を持って「その通りだ!」と思えない場合は、この話をぜひ聞いてみてください。本当の理由と、心の底からお客様が「あなたの商品でなければ駄目だ!」と思ってくれるようになるにはどうすればいいかをお伝えします。
世界には様々な人間がいるように、お客様のタイプもまた様々です。つまり、セールストークを展開するにも、お客様それぞれに合わせて変えていく必要があるでしょう。ですが基本的な流れはどの人に対しても同じです。その対応が出来れば、大きくニーズから外れるようなトークは無くなり、伝えたいことが伝わるトーク展開ができるようになるでしょう。
どんなに良い商品でも、あなたに心を許していなければ、お客様は買ってくれることは無いでしょう。無理やり買わせたとしても、お客様に不満があればクレームなどにも繋がるはずです。あなたを信頼し、心を許してもらえるにはどのように手順を踏むべきかをお話しします。
お客様との話の中で、使ってみると信頼関係を築くのに一役買ってくれる、ちょっとしたテクニックがいくつか存在します。これらを上手く使えば、お客様に「この人は信頼できる」といった印象を持たせることができるでしょう。
よく、仕事の出来る人は質問が上手いなんていう言葉を聞きますが、事実その通りと言えるでしょう。質問の力を上手く使えば、お客様との商談もより一層深い話を引き出すことが可能です。ここでは質問を上手く使い、お客様から話を引き出していく具体的な方法をお伝えしています。質問力を高めていけば、自然な会話をしつつ必要な情報を得られるようになり、お客様との仲も自然と良くなっていくことが期待できるでしょう。
話の流れ上、相手にNOと言いづらくさせる方法があります。特に商談の場では結果を左右する話になる可能性があるので、ぜひこれは習得していただきたい方法です。この話法を実践することで、あなたの提案は受け入れてもらいやすくなるでしょう。
最初は乗り気ではなかったものが、話を聞いているうちに必要性に気付くということがあります。これは偶然ではなく、話法の一つと言えるでしょう。これが実践できれば、あなたが勧めなくてもお客様の方から商品を欲しがってくれる可能性が高まります。
あなたの商品の中にいくつかのプランが存在しているとしたら、このやり方はかなり使えるでしょう。プランの中でも、あなたのお勧めしたいプランがきっとあるはずです。その売りたいプランをお客様に受け入れてもらいやすくなる話法をここでお話しします。
話の主導権を握らなければ、恐らく契約に導くことは難しいでしょう。主導権を握るためには、ある方法をすればいいだけです。この単純な方法を地道にやるだけで、話の主導権はあなたが握り、自らの望む話にもっていきやすくなるでしょう。
人それぞれタイプが違う上、状況によっては質問の仕方自体を変えた方がスムーズに話を引き出せる場合があります。逆に、相手によっては使わない方がいい質問というのもあるので、どのようなタイプの人相手にも使えるよう、解説をいたします。
質問はただ聞くだけではなく、商談を有利に進ませることができる情報の宝庫です。お客様それぞれに合わせたトーク内容を展開することもでき、より一層商談を有利に進めることができるでしょう。
なぜ商品が買ってもらえないのか……そこには、あなたの売り方だけではなく、あなたがお客様のために何が出来るのかを一度考えてみる必要があるかもしれません。
会話だけではなく、提案内容などを洗練することで改善の余地はさらにあるのではないでしょうか。ここではお客様に焦点を当てて、今よりもアプローチの仕方を変えてゆく方法をお伝えします。
あなたは目の前のお客様に、一度だけ買っていただければ満足でしょうか? できるものなら、リピートしていただき、その先の上得意様にまでなっていただきたいですよね? そのためにはどのようなお客様との付き合い方をしていけばいいかをお話しします。
お客様は、いつも2つの財布を持ち歩いています。その役割の違う2つの財布のうち、特に開いてほしいのはその片方の財布です。あなたに利益をもたらす、お客様の財布の開き方をお伝えします。
商品は当然、お金を払って手に入れるものです。が、なぜお金を払う気になるのか、本当の理由をご存知でしょうか? これを理解していないとライバル製品と比べられたり、商品を買うことに納得してもらえないといったことが起こります。この理由がわかれば、逆に商品を買っていただくにはどうすればいいか、プロセスがわかってくるでしょう。
実際安い商品でも、お客様が高く見積もってくれる価値のある商品になれば、何度でも買いたくなるでしょう。自然とリピートや口コミも増えるに違いありません。そんな強力な商品の作り方をお伝えします。
ありきたりな自己紹介をしてはいませんか? 自己紹介は上手くすれば一気に相手の興味を惹き付けられます。そのために、ここでご紹介しているインパクトのある自己紹介法を試してみてください。きっと相手はあなたに興味を持ち、「詳しく聞かせてください」となることでしょう。
お客様にとって魅力的なトークというのは、自然に口をついて出てくるものではありません。事前に様々なことを分析し、作ることによってお客様を納得させられる会話が作られるのです。ここでは会話を組み立てる分析法をご紹介し、表に合わせて作ってゆくだけであなたのお客様に合った会話を作り出すことができます。どのようなタイプのお客様と会っても対応できるトークを作っておけば、あなたの商品を買ってくれる方はますます増えていくことでしょう。
ただ頭で考えたトークだけでは、万人を納得させることは難しいでしょう。ですが、このFABE分析法では様々な人に対応できるトークを作り出すことができます。使い方は難しくもなく、必要なことを表のとおりに埋めていくだけです。このFABE分析を使ったトークでならば、お客様からの信頼をより集めやすくなるでしょう。
お客様は「この商品はおいしいですよ」と言っても信用しません。おいしそうだと思ってもらうためには、別の表現をする必要があります。直接的な表現がなくてもお客様に商品の魅力を伝える方法をお話しします。
どんな利益でも提示すればいいというわけではありません。相手が欲しいなと思っているメリットを提示すれば、交渉も上手くいきやすくなるでしょう。そんな、提示すれば相手が折れてくれる可能性が高いメリットの提示法をお伝えします。
商品の説明をするとき、カタログに載っているような数値などを延々とお客様に説明してはいけません。他にもっと言うべきことがあります。この説明の時に何を言うかはとても大事で、成約の成否の分かれ目となるでしょう。
お客様は何の脈絡もなく突然商品を購入するわけではありません。どんな販売形態をとっていても、お客様が購入するまでには7つの心理状態を通っていきます。この心理状態は営業をかける側としては把握できるようになると、強い味方になってくれます。お客様が今どのような心理状態のところにいるのかがわかるようになるからです。
予算がなくて買えないというのは、お客様が断りを入れるときの決まり文句です。けれど、ここまで言う段階になっているということは、内心は買いたくなっている状態の場合が多いでしょう。予算がないというお客様の背中を押すことのできる秘密の言葉を教えます。
よく失敗する営業で、自分本位で一方通行に喋ってしまう営業マンがいます。相手が良くわからないまま惰性で頷いているのに、自分の都合の良いように解釈してどんどん話を進めてしまいます。結局、これだとお客様は納得していないまま商談に入ってしまうので、色々と理由をつけられて買ってもらえないなんてことが起きたりします。これを防ぐには、お客様も話に入ってきやすい空気を作る話の仕方が必要です。その秘訣をこの章ではお伝えしています。
お客様は商品を買う前から、買った後に何が起きるのかを期待しています。その期待が予想以上になるか予想以下になるかで、お客様の満足度が大きく変わるでしょう。リピート率などにも影響する可能性があるので侮れません。お客様がどのような期待をしているのか説明いたします。
商品を見ているお客様に近寄って話をしようとしても、お客様がそっけない態度を取って話が続かないということもあります。この状態は、お客様の方があなたに興味を示していません。ですから、興味を引くようなキャッチーな言葉を投げかけてあげましょう。上手くすればたった一言でお客様の興味を引くことができるようになるでしょう。
特に人にものを教えたりするビジネスの人こそ役に立てる、お客様との話の展開があります。このやり取りで行くならば、そっけないやり取りでお客様があなたを無視するのが難しくなるでしょう。興味を引いて話に引き込める確率も高まります。
質問は話を広げるカギになりますが、すればいいというものではありません。成果の出ない質問の仕方も存在し、しかもそれを知らずにやってしまっている営業マンも多いでしょう。なぜなら、結果の出ない質問の方が簡単に投げかけられるからです。どういうものが失敗パターンなのかをご紹介しています。
商品の魅力を知ってもらうためには、ある目的を持った質問をしていく必要があります。FABE分析を併用すれば、どんなことを言えばいいかが自然と出てくるので、あとは意図を理解して話をするだけです。この質問の仕方は話を広げる力があるので、商品の良さを知ってもらう機会がとても増えるでしょう。
お客様はいざ商品を買う段階になると、色々なことを考えます。本当に今買うべきなのか? 予算的には大丈夫だろうか? そして挙句の果てには「買うのはまた今度」と言ったりもします。お客様の反論を処理することは、商品に対する信頼感をさらに強める結果も生み出します。この反論処理をどうするかで、成約の成否は決まると言っても過言ではないでしょう。
厳しいかもしれませんが、お客様があなたの話に付き合わなければならない理由はありません。気に入らない話であれば、お客様はいつでも背を向けていってしまいます。話を聞いてもらう理由をはっきりとさせるにはどうすればいいかをお話しします。
ホームページに何を載せていますか? 自社の紹介やサービス内容はもちろんのこと、それ以外にも必ずこの2つの要素を載せてみてください。これはあなたのことをお客様が調べるだけではなく、あなた自身がお客様に自己紹介をするときにも、信頼性を高める上で役に立ってきます。
ここまでやってきた論理展開を徐々に使っていくことで、お客様の心理状態を少しずつ購入に向けて高めていくことができます。最後の段階で疑問や反論が出てくるため、考えられる対策をしておけばお客様の購入率はグンと高まることでしょう。
反論が出たということは、お客様は「予算がない」や「商品のこういうところが不安」という懸念材料を潰してくれることを期待しています。そこが全部潰せれば不安が解消でき、購入率は一気に高まります。ここでは先生が過去にやった事例から、具体的な反論処理の展開方法をお話しします。
商品成約を阻む懸念材料にはいくつかあります。反論を処理するためには、どのような種類があるのかを事前に知っておかなければ対策が取れません。ここで紹介している6つの反論の種類がわかれば、どのように答えるか考えておくことができるでしょう。
当然ですが、人は皆違う環境で育ってきたため、それぞれ違う価値観をもっています。重要なのは、自分の価値観が必ずしも正しいとは思わないことです。実際、どのようにお客様と価値観の共有を図ればいいのか、お話ししていきます。
時にはツールを使って営業をした方が、話が円滑に進む場合もあるでしょう。なぜなら、言葉だけで説明していると見た目から伝わるものが少ないため、どんなにうまいセールストークでも、場合によっては決断材料に乏しい場合があるからです。その上、時間が限られている場合は早めに決めていただく上でも、ツールを使ったほうが良いと言えるでしょう。ここではどのようなツールを用意するといいかをお伝えします。
営業で話す順番はとても大事ですよね。慣れないうちは何度も練習する必要があるでしょう。何を伝えればいいかわかりやすくまとめた、A4紙を使うアプローチブックの作り方をお話しします。何を伝えればいいかがページごとにまとめられたブックなので、この順番通りに伝えていけばいいため、実際の商談の場で何を話せばいいか迷うことがなくなるでしょう。
先ほど、お客様の価値観の話をしていましたが、どのような価値観を持っているか多くの人に聞くことができれば、なおさらアプローチがしやすくなるでしょう。ここでは、より多くの人の価値観を一斉に調べることができる、効率的なアンケートの作り方をお伝えします。
アンケートは様々なことを調べられます。価値観だけではなく、どのようなことに興味を持っているかを調べるのにも役立つアンケートの作り方があります。これはお客様によって、どのような商品プランが最も適当なのかを調べることができます。
「この中のうち何個当てはまっていますか? 多ければ多いほど危険です」といったようなアンケートを見たことはありませんか? これは危険度チェックと言われるアンケートの作り方です。この方法はお客様の懐に素早く入り込むことができる方法なので、アポイントや商談の場でもパワフルな効果を発揮してくれることでしょう。お客様の心が一気に開ける可能性もあります。
渡しても何のリアクションもない名刺にしてはいませんか? それは関心を持たれていない証拠です。上手い人は、名刺の時点で工夫しており、「面白いことを書いていますね」などといったことを年中言われています。ここでは廣瀬先生流の面白い自己紹介法をお話しします。
送られてきた郵便物が一見、「なんだろう?」と思ったりワクワクしてくるような見た目をしていたら、思わず開けますよね? 送付物にも個性を持たせることで、お客様との関係性を強化することができるでしょう。特にお金をかけなくても、話題になるようなちょっとした工夫をお伝えします。
あなたは営業の際に、いきなり商品を買ってもらえるかもらえないかの話にもっていこうとしていませんか? もしかしたらそれが、買ってもらえない理由の一つになっている可能性があります。そんな場合には、ここでお伝えしているテストクロージングを営業トークの中に入れてみてください。驚くほどスムーズに相手の納得を得られるはずです。ここではビジネスでも日常でも、人の納得を得るのに大いに使えるテストクロージングの方法をお話しします。
商品によっては、プランや種類が一つとは限らない場合があるでしょう。けれどそのような商品を選ぶ場面こそ危険です。お客様に選ばせてはいけません。選ばせた結果、破談になる可能性もあります。なぜ選択肢を増やして選ばせてはいけないのか理由を知れば、納得いただけるでしょう。
商品を選ぶ上で、商品を使った未来を想像させるのはとても有効な方法です。その未来が欲しいものであればあるほど、お客様が商品に手を伸ばす可能性は高いでしょう。そういった話にもっていきやすいテストクロージングがあるので、ぜひ使ってみてください。
全ての商品が全てのお客様に良いものとは言えません。お客様によっては、その商品を勧めることをやめたほうがいい場合もあるでしょう。でも、その話も商談の場では有利に使えます。選択肢を少なくするという効果があるためです。この方法を使った場合、どういったやり方をすればいいのかお伝えします。
あなたは商品をお客様にプレゼンするとき、誰の感情に訴求しますか? あなた自身のことを考えて話すのと、お客様のことを考えて話すのでは結果はまるで違うでしょう。どちらが悪いということではなく、両方を使ったテストクロージングの方法があるので、お話しいたします。
例えば「雑誌に載っていた」「有名人が使っている」などといった話があると、その商品が一気に良いものに見えてきませんか? 手にしたことも、使ったこともないにも関わらず、です。そういった権威性を上手く使って、普通より楽に商品を買ってもらえる方向に導くちょっとずる賢い方法をお伝えします。
論理構成にはいくつかの方法があります。この論理で行くと人は誘導されやすいという法則があるので、多くはこれらの法則に当てはめて論理を作っていくと上手くいきやすいと言えるでしょう。ここでは4つの論理構成法と、感情を動かす様々な表現法をお伝えしていきます。この通りに当てはめていくと、自然と誰にでも通用する話の展開が作れていくでしょう。
この方法では、最初にズバッと結論を提示してしまいます。恐らくこのままでは反論が来るでしょう。ですので、結論を提示した後で根拠のある説明をして理解を得るために使います。これは説明が難しいものを説明するときに、簡単に理解を得られる方法として使うと効果的でしょう。
大勢の前でプレゼンや発表をする機会は多いでしょう。セミナーなどもここに含まれます。大勢に一度に理解を得るためにはこのプレゼン方法がベストと言えるでしょう。シンプルながらも簡潔に理解の得られるプレゼンの流れをお伝えします。
最初にインパクトのある話で皆の関心を集められたら、「この話は一味違うな」と思わせられるでしょう。この流れでは最初に関心を持たせ、事例を出し、提案につなげていきます。ポイントは、誰もが頷くであろうことがらを事例に引き出すことです。上手く使えば強力なので、ぜひ使ってみてください。
人の感情を動かすために使える、12個の効果があります。人はどのようなときに気持ちが動くのかがわかれば、今までより関心を集めるのは容易になるでしょう。
例えば「今日は健康のために1km走る!」と誰かに宣言した場合、やらないと嘘になってしまいますよね? その場合、自分を見る目が変わることを恐れるでしょう。だからこそ、自分が宣言したことはやろうという気持ちが働きます。それを利用した効果はどのようなものかをお話しします。
考えていた話の順番を間違えた場合、どうしますか? 「あ、間違えた」と言って言い直しても良いのですが、人の注目を集めたり信頼性を損なわないために、もっと良い方法が存在します。はっきり言って、言い直すより簡単です。そしてこれを上手く使うと、間違えなかった時よりも信頼を高められる可能性があるのです。
今のあなたの価値観があるのは、今まで生きてきた上での学習が積み重なった結果です。無意識のうちに人は学習した通りの行動をなぞるように生きています。逆を言えば、その生き方を見るとその人がどのような人生を歩んできたかわかるとも言えるでしょう。そんなことを踏まえた上で、相手によってどのように営業法を変えていくのかをお話ししていきます。
人の生活はある程度パターン化していることが多く、例えば家で食事の席に座るとき、いつも決まった席に座る人も多いでしょう。同じ席にしか座らない人の場合は本能で「そういうものだ」という意識があります。人の本能や学習を解き明かしていくと、営業法も変わってくるのがわかるでしょう。
「怪我をしても体には怪我を治す力があるから何の問題もない」果たしてそうでしょうか? 怪我は治っても、「怪我をした」という体験は脳が覚えています。だからこそ、「あれをやると怪我をするかもしれない」と脳が学習します。それと同じように、人間はやってきたことが色々と脳に影響を及ぼすので、それらを考えていくと人の行動の理由がわかってくるでしょう。
心はいくつもの層で成り立っています。先生が言うには、6つに分かれているとのことです。目に見える部分は氷山の一角であり、表層でしかありません。その深層部分を理解することができれは、その人の本能や行動指針がわかるようになります。それを探っていく方法もありますので、講座内でお話ししています。
FABE分析法を使い、より一層お客様の心に響く話の展開法を作り上げることができます。それによって出来た話が響くかどうか、テスト法もあります。この話の展開法で、お客様の深い部分に刺さる言葉が出来上がっていくでしょう。
「これだけの効果がたったこの費用で実現できるのか?」
払う費用と得られる効果に大きなギャップがあれば、このような反応になっていくでしょう。あまりに費用対効果が大きい場合、嬉しい反面怪しいという気持ちも持たれる可能性があります。そんなときに根拠を話して納得いただける方法があります。これでお客様の懸念材料を消せれば、成約率は一気に高まります。
「検討します」も、買わないときの決まり文句として常套手段です。このとき気を付けなければならないのは、本当に検討するかどうかです。本当に検討が必要な場合は、本人だけでは対処できない壁が存在している可能性が高いです。そんなときにその壁を崩せれば成約になる可能性が高まりますので、その方法をお伝えします。
最後の講義12では、会話の中でできるちょっとしたワンランク上の知識やテクニックをお伝えします。 会話上手になるといっても、気の利いた話をしろということではありません。ただ話をするだけではなく、話の中にちょっとしたテクニックを織り交ぜていくだけで、人の安心を得られたり、信頼を高められることもあるのです。そんな日常会話の中で使っていける10のテクニックを紹介しつつ、ポイントをわかりやすくお話しします。
相手に満足感を与えられ、かつ親近感を得られて情報が沢山手に入る。同じ人との会話の中だけでもこんなに多くのものが得られるポイントは、たったの3つです。しかも基本的なテクニックであるので、今すぐにでも実践可能です。普段の日常会話の中で意識してやることにより、自然とやれるように癖として身に着けることができるでしょう。
話をするときに相手の態度を良く見ていますか? どのような態度を取っているかによって、その人の精神状態や気持ちが反映されています。話をするときの態度には相手の感情が含まれていることが多く、よく観察すると、「この人は何を考えているのか」「何をすれば喜ぶだろうか」というのがわかってくることもあるでしょう。人のどのような態度に気を付けてみてみると良いのかをお話しします。
自分の確固たる意見を持っているのは良いことです。ですが、あまりに固い信念故、他人の意見を受け入れられない人もいます。自分の意見にそぐわないとすぐに反論してしまい、反感を買うのです。そんな生き方をしなくても、もっと人に信頼される態度の取り方があります。今のあなたを少し変えるだけでよいので、ぜひやってみてください。
話のうまい人は、要点を言いつつすんなりと違和感なく本題に入っていきます。これは、その人が話の中であるポイントの整理が上手いからできることです。話の上手い人がどのようなポイントに気を付けて普段から話をしているのか、ぜひ真似してみてください。
もし相手の言葉の中で、この表現が出てきたらもっと深く突っ込んでください。その表現には、話を膨らませる手掛かりが隠されています。本当は話したいけれども表面的なものしか見えていない場合が多いので、相手のことを深堀りするのに役立ちます。
ただの雑談ではなく、話の際には会話に意義を持たせなければ無駄になってしまうでしょう。ワンランク上の話になることで、あなたには4つのメリットが訪れます。それらを普段から繰り返すことで、時間を有意義に使うことができ、お互いに希望のある未来へと向かっていけるでしょう。
以上が、『非常識な売らない相談セールス』講座でお伝えする、最高の営業マンのための全12章からなる秘密です。
全ての方法がすぐに完璧にできるものではありません。一つ一つの内容も深く、様々な試行錯誤が必要になるでしょう。ですから、最初はどこか一つに絞り、少しずつ試していってください。一つの要素を作り上げるだけでも、あなたの営業スキルは格段に上昇することでしょう。
ですが、少し注意してください。どういうことかというと……。
この講座は、営業として既にある程度の経験がある人が受けるべきだと言えるでしょう。理由としては、営業活動をしていて現在何か行き詰っていたり、試行錯誤をしているといった状態を改善できる講座なので、「あまり営業をやったことがないけど、やってみたい」といった気持ちで受講したとしても、膨大な量の知識を詰め込むことになってしまい、先生の講座内容を使いこなすことが難しいと言えるでしょう。
逆に、営業に対してある程度経験があり、今よりも営業スキルを高めたいと思っている段階であれば、先生の講座はあなたにピッタリだと言えるでしょう。先生の講座であれば現在抱えている問題を取り払えるでしょうし、お客様に好かれる名営業となることも夢ではないでしょう。
あなたは、このトップレベルの営業講座にどのくらい投資できますか?
今回の講座でお伝えするのは、営業として、人としての本質を高めてお客様に深い内容を提案できるような、信頼される営業マンになるために、先生の30年分の知識を詰め込んだ講座です。
人の心理状態を分析する独自の理論体系や、お客様それぞれに合わせて作り出すことができるトーク内容、商品を購入するまでの心理段階の解説などを、12もの項目に分けてお伝えしています。
先生のノウハウは現在も日々、企業研修やコンサルティングで磨かれており、講座内でお伝えしているものは、実際に何十万円単位のフィーで教えているものと変わりのない内容です。それだけのボリュームのある、先生の集大成となっています。
もちろん、コンサルティングでの事例は成功例の中の一つにしかすぎません。実際、講座を受けたからと言って、必ずしもあなたが成功できるとは断言できません。ですが、やらなければ今と変わらない道をずっと歩むだけです。やった場合は、成功の可能性はやらないよりも高くなるのは確かなのではないでしょうか?
そう考えると、この講座は10万円や20万円しても、安いと言えるでしょう。ですが今回、あなたがこの講座に必要なのはたったの49,800円(税込)です。
これは、安すぎる価格と言わざるを得ません。営業力を高める講座は他にも探せばあるでしょう。ですがこの講座の場合は、先生が30年にわたり営業として培ってきたノウハウであり、しかも現役でそれをコンサルティングで教えている内容です
お伝えしているのも、人間の本質を高めるための、極めてトップレベルの内容となっています。
もしあなたがこの講座を高いと感じるのであれば、この秘密を手にするのはまだ早いのかもしれません。実際、価値をご理解いただける方であればもっと高い値段でも欲しいという人はいるでしょう。それだけの価値がある講座となっています。それに、少しでも多くの方に、望む未来を手に入れていただきたいと考えています。
ですので、できるだけ手に入れやすい価格にすることに決めました。
この講座はオンライン講座となっており、専用のサイトでご覧いただくことができます。それぞれの章では図やスライドを用いて視覚的にわかりやすく解説しており、中にはご自身のことをより深く知っていただき、営業トークを作るための専用ワークもあります。実践していけば、よりあなたが営業スキルを高いレベルで学んでいただくことができるでしょう。
講座はビデオとして特別サイトでご視聴できるようになっています。ですので、出先でもスマートフォンやノートパソコンでいつでも学んでいただくことができます。もちろん、ご自宅でゆっくりと腰を据えてご覧いただくこともできます。
また、この講座は12の章から成り立っていますが、必ずしも最初から順に全てを消化していただく必要はありません。あなたに必要な場所から順に学んでいっていただくことができます。
そして,
特典は、特別講座とはまた別で収録した、先生のとっておきのノウハウが語られた映像となっています。本講座で納められなかった、営業に役立つ4つの特別ノウハウを収録しています。
ですがそれぞれが特別難しい内容ではなく、知っているかいないかの差です。誰しも聞けば納得していただけるものでしょうし、実践に特別なスキルが必要なわけでもありません。
いわば、先生の営業スキルをそのままあなたも実践できると言うことです。あなたも最高の結果を出すことができるでしょう。今日から早速実践を繰り返し、あなたのものにしていってください。
ここでは会話術の基本を応用し、相手の安心感や信頼感を強める会話の仕方を学んでいきます。実際、難しいテクニックは必要なく、意識するだけで今すぐにでも始められる方法です。それらを使うことで、会話の中で望む情報や得たい結果をより確実に得られるようになるでしょう。
やってみるとお分かりになると思いますが、一方的に質問だけをし続けるのは難しいです。
だいたいどこかで詰まることが多くなるでしょう。質問だけを続けるのが難しく、実際に初対面の人相手にこれをやるとなぜ会話が続かなくなってしまうのかもわかるでしょう。
本編中でも出てきましたが、質問は情報を引き出すための最高のツールです。ここでやっている質問での会話法は、そのトレーニングにもなりますし、やってみると意外と難しいことに気づくでしょう。より質の高い質問をできるようにもなっていくので、ぜひご友人やご家族とやってみてください。
質問をすると、その人の人間性が見えてきます。どのような生き方をしてきて、どのような性格をしているのか方向性を絞れるので、大体の性格を知りたいときにも質問をしてみるとどのような話の展開をしていくのが好きそうかがわかってくるでしょう。
できれば自分のしたい話に持っていければ、話をしていて楽しいですよね。どのように話の方向性を導いていけばよいかがわかれば、得たい結論にも楽に達することができるでしょう。
「私、口下手だから……」なんていう人いませんか? 口下手というのは大抵違っています。実際、その人が得意な話題になると元気よくハキハキとしゃべったりもします。けれど苦手な話題になると途端に口をつぐんでしまったりするのです。実は会話下手な人には意外な理由があります。理由を知れば、なぜ下手なのか、そしてどうすれば上手くなるのか根本的なものがわかるでしょう。
会話は主導権を握っているほうが聞きたいことを聞けます。では会話の主導権はどのように移るのでしょうか。ここでは二人で実際に会話をしてみて、どのように話が変わっていくかをご覧ください。
質問する方とされる方では、話の内容が決定的に違ってくるでしょう。質問側は相手のことを探ろうとしているのに比べ、質問をされる側は受動的で、答えをあまりコントロールできません。知りたいことを探るためにはどのような立場で会話をすればいいか、具体的にわかるでしょう。
人によっては差が納得できない人もいるでしょう。けれど販売者からしてみたら価値観の違いで20円の差が出ているはずです。人の価値観によってどのくらい違いが出るのか話の中でわかってくるでしょう。
会話は言葉のキャッチボールと言いながらも、ある意味互いをけん制しあっている状態と言えるでしょう。主導権をいかに握っていられるかが、商談でもカギになってきます。どのような会話の仕方が良いか、先生の具体例をご覧になってください。
知らず知らずのうちに主導権を握られており、しかもそれが気付かれなければ、相手をいい気分にさせたままで質問をすることもできるでしょう。会話の空気をコントロールする方法をお伝えします。
主導権を握れる状況になっても、それに気付かないとお客様に提案をする機会を逃してしまっていることになります。新たな提案をお客様にするチャンス、そのタイミングなどをお話ししていますので、実際の営業の場でもお使いいただけます。
ここでは本編中に語っていない論理展開をもう一つご紹介します。 話の論理展開の一つに『YESセット法』というものがあります。簡単に言えばYESを多くもらうことで話を広めやすくするというものです。なぜ話が広めやすいのか、具体例を交えてお話をさせていただきます。
『NO』は断りの言葉ですよね。これを言われたら営業失敗となってしまうのは当然です。そのため、YESセット法があるのです。この方法はYESと言いたくなるような話の展開にもっていって、なるべく多くYESをもらおうというものです。実例でご紹介をしています。
どのような話でもすればいいわけではありません。あまりに当然のことを聞いてYESをもらおうとしたら『馬鹿にしているのか』と反感を買う可能性が出てくるでしょう。質問の質方にもコツがありますので、先生の話を聞いてみてください。
ビジネス本で営業を学んだことがありますか? 先生が言うには、本に書いてあるやり方は役に立たないと言います。なぜ使えないのかは、この特典映像の中でお話ししています。実際どのように学ぶべきなのかもわかってくるでしょう。
基本的に人は嘘を嫌います。他人につかれるのも、自分がつくのも本当は好きではない人が多いでしょう。そんな性質を利用した質問により、あなたが望む答えにある程度誘導することもできるでしょう。
似た言い回しでも使う言葉によってとらえ方が違ってきます。例えば「ですか?」と聞くより「ですよね?」といった聞き方の方が強制力が出てきます。望む答えにその分誘導しやすい聞き方となるでしょう。このように、言葉の選び方、語尾などによってもとらえ方が変わってくるため、どのような言い方があるかぜひ知ってみてください。
「この商品のここがお勧めなんです!」と力強く言う営業マンがいますが、なぜかお客様の反応が良くない場合が多いです。ある理由が関係しているのですが、これは言い方を変えれば改善する可能性があります。その詳細を特典の中でお話ししています。
商談の場で「検討します」となり、結局決めてくれないお客様は多いです。その場合、お客様はいろいろな懸念を抱えているため、その懸念を消して差し上げましょう。どのような懸念があるか、どのように対処すればいいか、先生が詳しく解説いたします。
「検討します」という言葉をそのまま鵜呑みにしないでください! お客様は大抵、何らかの理由があるので、その場を逃れるために「検討」の言葉を使っているにすぎません。お客様の本音とはどういうものか、過去の経験をもとに先生がお伝えします。
この状態ではお客様の気持ちが、買わずに断ろうという気に傾いているため、説得は難しいでしょう。ですが可能性が無いわけではありません。先生が考えた、説得のプランがありますのでぜひ聞いてみてください。
検討しますというお客様が本当に検討している場合、どのような理由があって買うまでに至らないのでしょうか。そして、説得すべきことは何なのか。その見極める方法をお伝えします。
首を縦に振らない頑固な人はなかなか説得するにも骨が折れるでしょう。そんな人相手には、この方法で説得すると割と簡単に口を開いたりします。どうしても説得したい場合は、試してみてください。
企業相手に提案をするなら、ある心構えで挑んでください。でないと中途半端になってしまい、良い結果にならないでしょう。同時に、企業が何を望んでいるのかもはっきりと把握しておく必要があります。その点についても、特典映像の中でお話をしています。
同じ商品でも、値段の見せ方を変えるだけでだいぶ印象が変わったりします。
相手によって柔軟に変えることによって、買うことを渋っていた相手も財布を取りだすようになるでしょう。どのような表示の仕方がいいか、解説しています。
あなたがこの講座を受けるか受けないか、それにより二つの未来が考えられます。
一つ目はこの先も自力で営業活動を試行錯誤し、日々の営業成績に一喜一憂しながら自らの考えで道を切り拓いていく未来です。
きっとあなたは勉強家でしょう。色々な先輩営業マンから学んだり、日々の行動や試行錯誤を怠らないでしょう。その結果、あなたは自力でも営業として結果を出すことはできるだろうと思います。
ですが考えてみてください。「終わり良ければ全て良し」という言葉はありますが、その未来にたどり着くまでに、一体どれだけの苦労をあなたはするのでしょう? 下手をすれば、その未来にたどり着くのは何十年も後かもしれません。経営者であれば引退も視野に入れる年齢、サラリーマンであればもう定年している年かもしれません。
早くに結果が出ていれば、もっと大きな結果を出せていたかもしれませんし、その機会を逃したばかりに、本来できたはずの出世もできずに仕事人生が終わっているかもしれません。
それでも構わないというのであれば、自力という選択肢もまたアリと言えるでしょう。
二つ目は、今回の講座で手に入れたやり方を実践する未来です。講座内ではお客様の信頼を得る方法や、人間としての本質を高める講義が行われます。その結果、自力では実現しえなかった短時間で結果を出すこともできるでしょう。
今すぐに結果が出るわけではありませんが、数年後にトップセールスに上り詰めたとしたら、そこから定年になるまでの歳までどのくらいの猶予ができるのでしょうか。
人によっては十何年単位の差になってくると思いませんか。
お客様の信頼を一身に受けてデキる営業として名を馳せ、さらに人脈が人脈を呼び、あなたの理想とする未来に向かっていけるでしょう。自力で頑張るよりも、多くの人の応援を受けて、早く達することができるでしょう。
どちらのやり方も間違いではありません。けれども、あなたが1年や2年でも早く望む未来を実現するためには、先生の講座が必要なのではないかと考えています。もし、少しでもトップセールスになることに興味があるのであれば、先生の『非常識な売らない相談セールス』講座は必ずあなたの力になってくれることでしょう。
※講座内容は、何度も視聴可能なオンライン動画講座となっています