商品の強みを活かす！中小企業が成功するUSPの作り方とは？

皆さんは「USP」という言葉をご存知でしょうか。

聞いた事がある方も多くいらっしゃると思います。

 

「USP」とは、「独自の売り」という意味を表すマーケティング用語です。 

特に中小企業が行うことによって効果があるとされています。

 

今回は、中小企業が成功する商品の強みを活かしたUSPの作り方についてお話ししていきたいと思います。

 

商品の強みUSPとは？

USPとは

 

USP＝Unique Selling Proposition

「Unique＝独自」「 Selling＝売り」「 Proposition＝提案」

 

を表しています。

 

つまり、「他社の商品と比べた時、他社にはない特徴と強みがあり、この商品を買うことによってメリットがある」

ということになります。

 

有名な例を挙げると

「ドミノピザ」があります。

ドミノピザは「ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。もし、30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません。」

というUSPを打ち出したことによって売上を伸ばしました。

 

この頃、宅配ピザは冷めていて当たり前の時代でした。

その中で、「熱々の出来立てを３０分以内に届ける」という難しいことを挙げ、

さらにできなかったらお代いただかない。

何ともリスクの高いUSPを掲げ、見事に成功しました。

 

ですが、現在もし他のピザ会社が同じUSPを使ったとしても、

熱々のピザが届くことが当たり前になったこの時代であるため、お客様に響きません。

 

USPを作る上で時代背景が大切になってきます。

不可能なことができると書かれていれば、お客様は興味を持ちます。

 

USPを上手く活用することによって他社よりも頭一つ抜け出す事ができます。

 

中小企業がUSPを作らなくてはいけない理由

何故、中小企業がUSPを作らなくてはいけないのか。

 

それは、価格競争で勝つ事ができないからです。

 

大企業は商品を安く多く売り、利益を生む「薄利多売」の戦略を取っています。

例を挙げるならば、「ドン・キホーテ」「マクドナルド」などが当たります。

 

中小企業が薄利多売の戦略を取ってしまうと、小さい会社は大企業に呑み込まれて、利益を得る事ができません。

 

安売りは大企業でしか、成功しないのです。

そうなると、中小企業は少ない顧客に大きな利益を生むような戦略を考えなくてはいけません。

「少人数高単価」のものを売ろうとするには必ず、大企業の安値の同商品よりも選ばれなくてはいけません。

これを実現するためには「USP」が必要になってきます。

 

すごく有名な企業でない限りUSPを作らなくては埋もれてしまいます。

作ることによって中小企業でも価格競争に勝つ事ができ、生き残る事ができます。

 

USPの作り方と４つのポイント

USPの大切さは伝わったでしょうか。

次は、お客様に響くUSPの作り方をご紹介していきたいと思います。

 

作る際一番大切なのは

「ユーザーが響くポイントが何か押さえておくこと」です。

 

決して商品で差別化する必要はありません。

顧客が求めている事、悩んでいる事を書きます。

時代背景も考える事もユーザーに響く材料になります。

 

響くものにするためには、以下の４つのポイントが挙げられます。

 

上手くいっている点を探す

 

打ち出したい商品の中で上手くいっている所のみを１０こ書き出してみてください。

この時マイナス面はみない事が大切です。

ただただ良いところを探してみてください。

ここで出した事がベースになります。

 

例えば、ファミレスで考えてみましょう。

「提供が早い」

「価格が安い」

などが挙げられます。

 

自社の商品の特徴と存在理由を記す

 

他社と差を付けるためには存在理由が必ず必要です。

同じようなものであったら、こだわりのない人は価格の安うほうを選んでしまいます。

これでは負けてしまいます。

存在感を出すことによって選ばれやすくなります。

 

ごまんとあるファミレスの中で、自社を選んでもらうためには、

「メニューが多い」
「イタリアンに特化している」

など選ばれる可能性が上がります。

 

理想のお客様を設定

 

ターゲットを絞るという事がUSPを作る上で一番大切になってきます。

今まで様々なお客様と出会った中で、こういう人がお客様になってくれたら良いなという人を明確に設定します。

届けたい相手が決まっていないと、売り方や、提供の仕方が定まりません。

その相手にあった方法にする事で、お客様に喜んでもいただき、リピーターになってくれることに繋がります。

 

「家族連れ」「子供」をターゲットとしたファミレスの場合、

お子様メニューを多くしたり、広々とした席にするなど。

具体的に対応策を練る事ができます。

 

競合との明確な違いを示す

 

競合の商品と、自社の商品を比べ、明確な違いを出し、強みにします。

自社の商品を選んでもらえるように、競合の商品のマイナス面に打ち勝つ事ができる、

ポイントを挙げる事が効果的と言えます。

 

他社ファミレスはドリンクバーを頼むとドリンクしか飲めないが、自社はドリンクバーを頼むとスープ、デザートまで食べれるなど

他社の弱いところをつくところが大切です。

 

このように色々なポイントはありますが、

 

「商品」や「存在理由」はありきたりのもので良いが、

「特徴」や「競合との違い」は必ず差別化していく事。

 

に気をつけて頂ければ、お客様に響くUSPを作る事ができます。

 

USPを使い、成功に導くためには？

お客様に響くUSPを作る事ができたら、それを届けていかなくてはなりません。

方法としては、「販売促進ツール」を使う事です。

 

販売促進ツールとして主に、チラシやホームページ、メルマガなどが挙げられます。

 

販促ツールで目に留めてもらうためにはいくつか押さえておくところがあります。

 

・独自性を伝えるキャッチコピー　

・キャッチコピーと連動したビジュアル

・独自性を証明するもの、補足するもの

・商品やサービスの紹介、写真、価格

・お客さんの得られるメリット利用シーン

・お客様の声、推薦の声

・行動喚起の仕掛け

 

自社の商品の売りをストレートに伝え、そのキャッチコピーからイメージできるような写真などの視覚的な情報をつけます。

独自性を証明するためには、何故可能なのか説明する事が必要になり、証明できなければ、他社の商品が選ばれてしまいます。

 

もし、商品の説明がないものだったら、何の商品なのかわからず、買う気になれないですよね。

写真を多めに使い詳しく情報を載せてください。

価格も忘れないようにしてくださいね。

 

お客様は自分が使っているのが想像できる、悩みを解決できると思った時に商品を買ってくれます。

メリットを考えてみてもっとも良いものを書くと良いです。

独自性のあるもの、他社がやってないことをすると、お客様はなかなか信用してくれません。

信用してもらえるように、お客様の声や、推薦の声を書く事によって、安心感を与えられます。

 

興味を持ってくれたお客様は購入に意思を示してくれます。

せっかく買う気になってくれたのに、次の行動ができないと購入に至る事ができません。行動喚起ができる仕掛けを作る事で、道筋ができます。よく忘れがちなのが、社名の記載がない事です。

どこの会社か分からなかったら、調べようもありませんよね。

 

このようにたくさんのことに気を配らないと有効なUSPを作る事ができません。

 

まとめ

今回は、中小企業が成功する商品の強みを活かしたUSPの作り方についてお話ししてきましたが、有効なUSPの作り方は伝わりましたでしょうか。

 

ただ、うたい文句をいうだけではお客様は目に留めてくれませんし、買ってくれません。

お客様が悩んでいる事、それが解決する、お客様の心に響くUSPを掲げる事ができた時、「独自の売り」が力を発揮します。

また、ただ作るのではなく、顧客を得ることを考えて作ることによってリピーターも増やす事ができます。

 

薄利多売で利益を得ている大企業に負けないために、USPを使って価格競争を勝ち抜いていきましょう。