顧客を獲得するには○○を刺激する！心理戦略

いつも読んでいただき、ありがとうございます。

皆様にとってより良いマーケティングノウハウをお届けしたいと思い、毎日更新を頑張らせていただいております。引き続き、宜しくお願いします。

本日は「商品を買うときの購買心理」についてがテーマです。

「売る」と「買う」

一見すると、まるで真逆の言葉のように感じがちです。ですが、商品を売ることは「商品を買ってもらう」ことと同義なのです。つまり、あなたは商品を「売る」のではなく商品を「買ってもらえる」ようにする必要があるということ。

お客様の目線から考えても「売る」と言われるよりも「買ってもらう」と言われた方が何となく気分が良かったりもしますよね。

では実際に商品を購入してもらい、顧客を獲得するにはどうしたらいいのか？

商品の開発から販売までの仕組みを作り上げるのはマーケティングですよね！

その中には多くの工程があり、商品開発について、流通について、市場について、顧客についてなどなど様々なことに取り組んでビジネスは成り立つわけです。

そんな中でもやっぱり多くの人が悩むのは顧客についてでしょう。どう集めどう売っていくのか…あなたも悩んだことがあるのではないでしょうか？

今回はマーケティングの中でも顧客の心理についてご紹介していきたいと思います。

人が商品を買うときの判断基準

読者の皆さんの中に、「最近イマイチ売上が伸びてないな……」と感じている方はいますか？

もしくは「いい商品を作っているはずなのに」「きちんとメリットやベネフィットをアピールしているはずなのに」うまくいっていないなと考えている方はいますか？

そんなあなたは商品を「買ってくれる」顧客の購買心理を見落としているかもしれません。

そもそも人が商品を買うときは何を基準に判断するのでしょう？コストパフォーマンス、価格、性能などなど…そういった合理的な判断だけで決めているかと言えば、違いますよね。

もちろん、コスパがよいかどうかなどを基準に商品を選ぶ人もいます。

でも、どんなに性能が良くても、デザインが時代遅れだったり、価格が高すぎたり、自分の求める性能以上のスペックだったら買おうと思わない人の方が多いですよね。

あなたもそうではありませんか？

たとえばiPhoneを買い替える時、メモリの容量で機種の価格も変わってきますよね。メモリの量が多ければ多いほどよく売れるのかといったら、そういうわけではありません。「そんなに写真も撮らないし、音楽はyoutubeで聞くからいいや」という人なら、メモリの要領も少ないものを選ぶでしょう。反対に「写真をいっぱい撮ってインスタグラムに上げるのが趣味」であれば、メモリも大容量の方が安心です。

つまり相手には求めているものがあり、それに合致するものがあったとき「欲しい」と判断するのです。

大事なのは「買ってもらう」という意識

人が持つ感情を利用することで商品を売っていく、というのは間違いではありません。

ですが、あまりにも「売る」という意識が強いと顧客心理に目が向かなくなる可能性もあるのです。

商品を宣伝するときに、こういう人にこう売っていきたいという方針をもとに打っていきますよね。お菓子ならコンパクトでオシャレなパッケージにしてOLに買ってほしいなどと考えたとしますが、この時にお客様に「買ってもらう」という意識が欠けるとそのお客様が望むものとずれた商品や販売方法になってしまうリスクがあるのです。

ですから、必ず商品は「買ってもらう」ものだということを意識しておく必要があるということです。

人は物を「感情」で買う

人が物を買うときには欲しいかどうかの判断基準は感情的であることが多く、常に合理的とは限らないのです。

あなたも「衝動買い」をした経験がありませんか？

買うはずじゃなかったのに、ついつい「面白い漫画」や「デザインが好きな服」に出会ってしまった、、、もっと使いやすい財布ならいくらでもあるのに、ちょっと値が張る長財布が気に入ってしまった……それはあなたが求めている条件を満たしたからこそ「欲しい」という気持ちが刺激されたのです。

すなわち人は物を「感情」で買うのです。

価格や性能だけでなく、デザインや、ほかにも見栄や流行に左右されることもあるでしょう。実際に「インスタ映え」などの商品には合理性などなく、そのほとんどは感情的な理由で購買されているのだと予測できますよね。

もういい年齢だから、ちょっといつもより高価なスーツを買ってみよう。最近流行っているみたいだから、あのブランドの腕時計を買ってみよう。（若者の間でも文字盤が大きい時計が流行りましたよね、、、）女性なら、あの女優さんが持っているから、私も同じバッグを持ってみたい……ということもあると思います。

人が物を買うときは、「欲しい」という感情が働いたときです。どんなにいい商品でも、素晴らしいサービスでも、相手が「欲しい」と感じなければ意味がありません。

けれども、相手が「欲しい」と感じるように感情を刺激すれば、おのずと商品は売れるのです。

こちらの動画でも「人は勘定で物を買う」ということを説明していますので、よろしければご覧ください。

自動的に集客し販売する仕組みを作る

マーケティングとはセールスを不要にして、自動的に集客し販売する仕組みを作ることです。

相手の購買意欲を刺激して「欲しい」と思わせる「買いたい」と消費行動を促すことができれば、あなたのマーケティングは確立されます。

あなたがセールストークに励まなくても、購買意欲を刺激する仕組みが出来ていれば顧客は増え、さらにリピーターのクチコミから新規客が呼び込まれてきます。

マーケティングによって集客経路が確立され、集客の仕組みが出来上がっていくのです。

まとめ

いかがでしたか？

いかに「欲しい」と思わせるか、それが重要なわけですね。

ターゲットによって感情は違うので、アプローチ方法も変わってきますね。CMや広告に起用するタレント選びや媒体選びも重要だといえるでしょう。

そして、こちらでは行動心理に基づいて営業を有利に進める方法について紹介しています！ここでも「欲しい」を思わせる必要があるので、気になる方はチェックしましょう。

今回はここまで。次回のブログをお楽しみに！