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セールスレターを魅力的にするテクニック10選

 2020/04/10 マーケティング
この記事は約 18 分で読めます。


こんにちは!

 

 

 

何かを売りたい時に必ずと言っていいほど使っているものがあります。

それは「セールスレター」です。

 

これが効果的に使えていると、収益が何倍にもなるんです!

 

そう聞くと使わなきゃ!と思いますよね。

 

でもいざ書いてみるとなんだか難しいしイマイチ魅力が足りないこと、ありませんか?

 

そこで今回はセールスレターの簡単な書き方と魅力的にするテクニックを紹介していきます!

 

 

 

セールスレターとは?

セールスレターとは、簡単に言えば「ものやサービスを売るための手紙」のようなものです。

何かを売りたいときにそれを紹介しお客様に購買させるための文章を指しています。

 

手紙というと疑問に思う方もいるかもしれませんが、郵便に出す手紙のことではなく特定の相手へ向けたメッセージのことを指しています。

特定の相手がだれかというとお客様です。

 

つまり、お客様へ向けた商品紹介の文章や購買意欲を掻き立てる文章をセールスレターといいます

 

 

コピーライティングと混同しがちですが、コピーライティングの技術を使ってお客様に行動を起こさせるものなのでまた違うものだという事を覚えておいてください。

 

 

売れるものをより売るもの

よく「売れないものを売るために使う」と思われがちですが、それは大きな間違いです。

 

もしこれがお客様にとって価値のあるものだけれど伝わっていないのであればセールスレターの出番でしょう。

それは売れるものですから。

 

ですが、誰にとっても価値がないものであなたさえも要らないと思うようなものを売るのは詐欺になります。

 

ここを間違えてしまうだけで意味が大きく変わってしまいます。

このことを理解してから続きを読んでください。

 

罪悪感はいらない

セールスレターは人に買わせる文章です。

つまりお金を使わせる文章という事になります。

このことに罪悪感を感じてしまう人がとても多いのです。

 

何となく「お金は怖い」と思っている方いますよね。

人様のお金をもらうという事に抵抗があるんです。

ここで聞きたいのは、お金をもらうことは悪いことでしょうか?

悪いと思ってしまう方はこう考えてみてください。

 

セールスは新しい価値を創造することができるんだと。

 

どういうことかというと、例えば

Aさんの持っている100円が欲しいBさん。ですがタダでくれるわけがありません。

なのでBさんは飴を用意して「この飴と100円を交換してください」といいました。

Aさんは「いいですよ」といい100円と交換しました。

という話があったとします。

さて、Bさんは悪いことをしたのでしょうか?

していないですね。

Aさんにとってその飴は100円の価値があったのですから、Bさんは正当に100円を手に入れただけです。

このBさんが行ったことが「新しい価値を創造すること」です。

 

どんなものでも罪悪感があると売れません。

申し訳なさそうに売られたって魅力的に見えないので買いませんよね。

 

あなたは新しい価値を創造しただけです。罪悪感ではなく自信をもってください。

 

自信をもつ

自信をもってといいましたが「何に?」と思う方もいるかもしれません。

自信を持ってほしいのは2つ、商品と自分にです。

 

商品に


自分が売る商品に対して自信を持ってください。

 

持たないとどうなるか?

「申し訳ない」という気持ちを持ったまま売ることになるので商品の魅力を伝えることができないのです。

こんな商品のために、と思いつつ隠しながらセールスしたとしてもお客様には伝わります。

そんな風に売り込まれたって買おうとは思いません。

 

では、自信を持つためにどうしたらいいのでしょう?

まずは商品を知ることです。商品の特徴をすべて知ってください。

そして「これはこういう人にとって魅力になる」という点を見つけてください

それが商品の自信になります。

 

もし魅力になる点が見つからなければ商品の改善が必要です。

 

自分に


自分に自信がない人は言動や行動が後ろ向きになりがちです。

どこか自信なさげな人というのを人間は敏感に感じ取ります。

するとその人に対して魅力がないと感じます。

 

魅力がない人が売っているものを魅力的に思えるでしょうか?

そもそもの物的価値でもない限り魅力的には見えません。

魅力のないものを買う人なんて滅多にいませんよね。

 

商品の魅力を発揮させるためにも自信を持つことが大切です。

 

自分自身に自信が持てなくても何か褒められたところを誇ってください。

1つでも誇れることがあれば人間は自信を持てます。

 

 

セールスレターに文章力はいらない

セールスレターを書く時に「自分には文章力がないから…」と思う方いますよね。

文章力、いらないです。

もちろん凝りに凝ったものを作りたいのであれば必要ですがただものを売りたいならいらないです。

 

「そんなこと言って、いるだろ!」

と思うかもしれが本当にいらないです。

 

なぜか?

 

それはセールスレターには型があり、それに当てはめて書けばいいのです。

また、上手いものや有名なものを真似するのもOKです。

 

 

セールスレターの基本型

基本的にセールスレターは

ヘッドコピー⇒ボディーコピー⇒クローズコピー⇒追伸

の順に書きます。

 

いわゆるテンプレートのようなもので、基本的にはこの順番で書かれることが多いです。

もちろんこの型が絶対ではないですが、これに当てはめて書けばわかりやすいでしょう。

ヘッドコピー


ヘッドコピーの役割は「興味をひかせること」です。

「見出し」に当たる最も重要な部分です。

「セールスレターの反応が悪ければまずヘッドコピーを疑え」と言われるほどで、反応の50%がここに何を書くかで決まるとされています。

 

ヘッドコピーは入り口にあたり、ここで興味をひかなければそれ以降を見てもらえません。

せっかく良い商品を用意しても知ってもらえなければ売れませんよね。

商品を売りたいのならまずヘッドコピーで心をつかまなければなりません。

 

ボディコピー


ヘッドコピーの役割が「興味をひかせること」だとすれば、ボディコピーの役割は「信頼の獲得」です。

以下のものが内容となります。

 

スリップイン

ヘッドコピーのすぐ下にある数行の文がスリップインです。

これはボディコピーの導入部分にあたる場所でいわば「つかみ」です。

読み手の感情に直接訴えかけるようにアピールするのがコツとなります。

 

また、最初の一行目を短く書くのもコツです。

最初の一行が短いと二行目を読まなければとなり、そのまま三行目、四行目と流れるように読んで貰えます。

 

ここで上手くお客様の心を掴めると以降の文も読んで貰えるのです!

 

メイントピック

ボディコピーの中心となる文章です。

ターゲットが持つ悩みや問題を提起して、それを解決する策として商品をアピールするストーリーのある文章であることが多いです。

 

いくつかパターンがありますが

①AIDAの法則を使ったランディング法

②BIG QUESTION-SMALL ANSWER法

③問題-扇動-解決パターン

④勝ち組負け組パターン

⑤フォーチュン・テリング

などが有名でしょう。

 

第三者の声

売り手がいくら話しても「売り込み」にしかなりません。ですがそこに第三者の声が入るとそれはその商品が良いものであることを証明する「証拠」となります。

 

ただただ売りて目線の話をされるよりも専門家などの評価だったり、商品を実際に使った人の声を聞いたほうが信じられますよね。

その話の信憑性が高ければ高いほど商品は売れていくし申込数は増えます。

 

商品の写真

百聞は一見に如かず。実際に商品を見てもらうことでお客様に商品のイメージを持ってもらいます。

文だけで説明していると人によってイメージが変わり効果が思うように出なくなります。

特に物を売るときにはその商品の特徴を視覚的に訴求できます。

 

写真のクオリティにはこだわりましょう。

写真のクオリティが高ければ高いほど商品が魅力的だと思わせることができます。

 

ベネフィット

ベネフィットとは商品を買うことで得られるメリットを指しています。

この商品を買うお客様のメリットは何か?を書き出してアピールしましょう。

 

その際には7つ以上書いておくと効果的です。

人間は7つを超えると「多い」という認識を持ちます。メリットがたくさんある!と思わせることで購買意欲を掻き立てます。

 

クローズコピー


ボディコピーの役割が「信頼の獲得」だとすれば、クローズコピーの役割は「行動の促進」です。

以下のものが内容となります。

 

特典

その名の通りですが。購入に特典を付ける手法が多く使われています。

特に「期間限定」「今だけ」などと限定性緊急性を持たせていることが多いです。

これにより商品の価値をさらに引き上げ購買に繋げます。

 

ここで時間経過で特典を減らす手法をとることも有効です。

プロスペクト理論という人が得られるものより失うものに反応するという特徴を利用したテクニックです。

 

価格

後にテクニックの方でも説明しますが、ここで商品の価格の正当性を説明し納得させることが大切です。

お得感を出すとより効果を発揮します。

 

「いつもならいくらで大人気だが、今回はこの価格で楽しめる」

というような高い内容に触れてから価格を提示する手法が主流です。

他にも

「1日〇円、○○1つ分の価格です」

というような言い換えを使う手法もよく使われています。

 

リスク保証

お客様は購入する際に必ず心理的負担を感じます。「本当に買って大丈夫かな」「騙されていないかな」と不安を抱くのです。商品が実際に見れないインターネットだとなおさらです。

この負担を取り除くのがリスク保証の役割です。

 

多いのは返金保証などでしょう。

「効果がなければ全額返金致します!」という言葉を聞いたことがありませんか?

これを聞くと「なら試そうかな」と思うことができ、購入のハードルをぐっと下げてくれます。

 

申込フォーム

ここは必ずわかりやすくしてください

申込のやり方がわからず、面倒になり購入をやめてしまうという事が多々あります。

そうなればいくら素敵なセールスレターを書いても意味がなくなります。

絶対にわかりやすく!を徹底してください。

 

追伸


最後の締めの文である追伸は短く地味ですが非常に重要な役割を持っています。

 

追伸の近くに何が書いてあるでしょうか。

申し込みのフォームや注文フォームなどお客様に行動を起こしてもらうものです。

追伸はお客様が行動を起こすために背中を押す役割があるのです。

 

追伸は

  • 回りくどい表現はしない
  • 手短に購入や申込を促す

ようにしましょう。

 

ぐだぐだ書くよりも簡潔に緊急性があるように書くと「今やらなきゃ!」と思わせることができます。

 

 

 

 

この流れで書けばセールスレターになります。

商品や表現によって多少の差異はありますが

ヘッドコピー

ボディコピー

クローズコピー

追伸

という流れだけは変わりません。この形をテンプレートとして記憶しておきましょう。

何度も書けば覚えますのでまずはこの流れで書くことを徹底しましょう。

 

 

お客様の行動心理を知る

当然ですが、お客様の心を掴むにはお客様の心を知らなければなりません

どう思うと人は買うのか?あるいは買わないのか?ということがわかっていないのに商品を売ることは至難の業でしょう。

逆に言えばその心理がわかっていれば商品を買ってもらうことは簡単になります。

 

ではその心理とは?

解説していきます。

顧客が購買を判断する6つの心理

①苦痛から逃れようとする

人間は苦痛を嫌います。好む人なんて見たことがないですよね。

苦痛を取り除けることをアピールできると購入へと繋がります。

例)レンタカーを借りるときに事故を起こして多額の損害賠償を払うのは辛いから数千円の保険に入る。

 

②快楽を得ようとする

苦痛がなくなると人は快楽を求めるようになります。欲望を満たして満足を得たいと思うようになるのです。

欲望が満たせることをアピールできるとお客様はそれを手に入れようとします。

例)可愛いものを身に着けたいから新しい靴を買う。

 

③失敗したくない

本能的に人間は失敗を避けようとします。

「この商品を買って損したら」などと考えると購入はしなくなります。

この不安を保証などで取り除き、購入へのハードルを下げてあげます。

例)ニキビに効くと噂の洗顔が全額返金保証をしていたので買ってみた。

 

④苦労をしたくない

コツコツ努力するのが美徳だと思ってはいても、実際には人間は苦労をしたくないと思っています。

簡単に済むのであれば、簡単に済ませたいのが人間の心理です。

「これを使うと楽になる!」などと苦労を取り除けるというアピールをすると人は欲しくなります。

例)洗い物が楽になるのでつけおき要らずで油汚れが簡単に落ちる食器用洗剤を買った。

 

⑤すぐに結果を求める

人は今すぐに結果が出るものを求めます。基本的に人間は面倒くさがりなのです。

今すぐ1万円もらうか1か月後に2万円もらうか問われると前者にする人が多いのです。

買ってすぐに効果が出るものであれば買おうと決めてもらいやすいです。

例)すぐにつるつるの肌になれると聞いたので噂の除毛クリームを買った。

 

⑥信頼できる人から買いたい

実際に見て触れて感じないと信じられないという人は一定数います。

ネットで買えば安いし楽なのに、あえて実店舗で買うのは誰から買えるかが明確で安心できるからです。

より安心させて信頼してもらえれば自分のところから買ってくれるようになります。

例)通販サイトでも買えるけど、アドバイスくれる店員さんがいるからこの店で服を買う。

 

 

この6つの感情を理解したうえでセールスレターを書くと訴えかけ方が変わってくるかと思います。

こう思わせればこうしてくれるなと自分の中でストーリーを作り、それに沿って書けば良いので作業も少し楽になります。

 

 

セールスレターを魅力的にするテクニック10選

ここからはより魅力的なものを書きたい!という方へ向けてテクニックを紹介していきます。

普通に描くだけでも十分ですが、紹介するテクニックを応用することでセールスレターはより魅力的なものになります。

より効果的で魅力のあるものにしたい方は必見です。

 

 

①プロフィールに力を入れる

特にセミナーなどで言えることですが、自分の実績や取り組んでいることなどをいれたプロフィールは信頼性の担保になります。

ライティングのセミナーで講師がライティング歴10年以上でどこの会社のコピーを作ってきたかなどの実績が紹介されていると信頼できますよね。

自分自身について知ってもらうことで自分のことを信用してもらうことで、商品に対しての不安や疑念を取り除くことができます。

 

取り扱う商品に応じてプロフィールを微調整することも大切です。

テーマが変われば相手が欲しがる情報が変わります。求められている情報を出すことを意識しましょう。

 

 

②小見出しの数を増やす

小見出しだけで話の内容がわかるようにしておくと良いです。

現代人は忙しく活動している方がほとんどで、一々全部を読んではくれません。

小見出しの流れを追えばざっくり話の流れがわかるようにしておき、その中で興味を引くフレーズを作ることで本文を読んで貰います。

話の流れがわかっていれば気になる所だけでも何となく理解できますので、購買への効果を期待できます。

 

 

③リズムを作る

どんな文章もそうですがテンポよく読んで見れると心地よさを感じます

コピーを可能な限り短くわかりやすくして、不要な言い回しを削ってください。

すると、ぐだぐだせずスムーズに話を追えるので気持ちよく文が読めるようになります。

 

無駄な言い回しでくどくど説かれるよりもスピーディな方が簡単に頭に入るので理解がしやすく飽きさせることがなくなります。

 

 

④価格を納得させる

ボディコピーの価格の部分で使える手法ですが、その商品の価格を正当化させておくと良いです。

車が数百万円することに疑問を持ちませんよね。

それだけの価値があると認識しているからです。

車のようにわかりやすい商品でなくてもその正当性を証明できれば、価値があると認識してもらえます。

よくあるのは

「セミナーで年間100万円かかるが、これを受ければ2か月で取り返せる」

といったものでしょう。

実際に取り返した方の声をつけることで正当化できますね。

 

また、本来この値段だがここまで下げた特別価格です!という伝え方でお得感を演出することも有効です。

 

 

⑤価格の表現を変える

「20%のお客様がリピートしない」「80%のお客様がリピートする」

どちらが魅力的ですかと問われれば当然後者ですね。

言い方ひとつで印象が変わることはいくらでもあります。

 

価格の表現もそうです。

例えば50,000円と49,900円と並んだ時、その差は100円しかありませんが49,900円の方がとてもお得に感じませんか?

たった100円でもお得だ!と感じさせることが可能なのです。

そしてこれにはもう一つの心理が関わっています。

人間はピッタリの金額を見るとちゃんと適切につけられた金額なのか疑うのです。

50,000円よりも50,200円の方が適切に考えられた金額だと感じ信用します。

 

この価格の表現でお客様の金額に対する信用度を上げることが可能です。

 

 

⑥価格への不安を取り除く

高い物を買うとなると人間はどうしても決断が遅くなります。

ここで「1日にすると〇円」「1日◆◆1回分(1つ分)」というと

「なんだそのぐらいなのか」と思わせることができます。

特に「1日◆◆1回分(1つ分)」と表現する場合はお客様がよく使うものなど想像しやすいものにするのが大切です。

 

 

⑦マイクロコピーを活かす

マイクロコピーとはボタンの文字や写真のキャプション、エラーメッセージなどウェブサイトの至るところにある非常に細かいコピーのことです。

 

コツは短く簡潔に書くことです。

特にボタンには相手がする行動を書きます。

「購入はこちらのページから」と書くよりも「購入はここをクリック」と書いてある方がわかりやすいですよね。

 

 

⑧全てに理由をつける

セールスレターは「胡散臭い」と思われがちです。

そのためお客様は不安を感じ購入や申込をためらったり止めてしまったりするのです。

この不安を取り除くために全ての話に理由をつけます

「このスープを飲むと便秘解消できる!」といわれてもなんで?と思いますよね。

「含まれている酵素が腸内環境を整えて溜まった便を排出してくれます」といわれると納得できませんか?

このように説明してあげると納得して安心してもらえます。

 

 

⑨「松竹梅」で選ばせる

「買うか買わないか」から「どれを買うか」にするためのテクニックです。

いくつか商品を用意して選べるようにし、「どれにしようかな」と考えさせることで「買おうかな、買わないでおこうかな」という考えを上書きしてしまいます。

 

この時にAorBとまったく別のものを用意すると人は混乱してしまい選択肢に「買わない」が入ってしまいます。

なのでAorA+Bのように元々売っているもの+αを提案することで選択肢を「どっちにしよう」にします。

 

 

⑩文章以外にも気を配る

文章のみにフォーカスを当てましたが、その文章の表現も大切です。

 

人間は視覚的な情報に左右されやすいです。

フォントを変えたり字を大きくしたり色を変えたりすることで強調したりなどの表現をします。

また、画像を入れることも効果的です。

特に見てほしい、理解してほしい点をアピールすることで理解度をぐっと上げます。

 

 

以上がテクニックの紹介でした。

難しいものではなく、誰でも取り入れられるものばかりだと思います。

セールスレターの魅力が弱いと感じた時にはぜひ試してみてください。

 

 

まとめ

 

いかがでしたか?

 

難しいと感じていた方も型さえわかれば簡単にかけてしまいます。

セールスレターの書き方が分かったうえで顧客の心理を利用し、さらに魅力的に見せるテクニックを組み込めば素晴らしいセールスレターになるでしょう。

 

 

 

 

また次回のブログでお会いしましょう♪

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