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「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」の作り方と効果は?

 2020/04/07 マーケティング
この記事は約 9 分で読めます。


 

 

こんにちはニュースパイラルです!

 

ウチには良いバックエンド商品がある!と思っていても、売上があんまり良くない…。
なんて悩みはありませんか?

 

何がいけないんだろうと思いつつ、改良してもイマイチ…。
こんな時、皆さんはバックエンド商品自体が良くないと思い込んでいませんか?

 

バックエンド商品の売上にはフロントエンド商品が深く関わっているのはご存じですね。
この場合、本当の原因はフロントエンド商品にあります。

二つの関係をうまく生かせていなければ、売上も伸び悩んでしまうでしょう。

今回はそんな失敗が起きないように、コツやポイントを紹介したいと思います。

 

バックエンド商品との関係性

フロントエンド商品を調べると、必ずセットで聞くことになる用語がありますよね。そう、バックエンド商品です。
ここまでは知っている人が多いはず。ではおさらいがてら、この二つがもたらす効果を確認してみましょう。

 

気になる商品があるとします。
でも、それはとても高価で100万円します。
この場合、簡単にお金を出してくれるでしょうか?

私だったら、払いたくありません…。せめて、その会社がどれほどのものを提供してくれるのか知ってから手に取ります。
きっと皆さんも私と同じように、信用のないものにお金を出したくはありませんよね。

そんな時に役立つのがフロントエンド商品なのです!

お手頃な価格で手に取り、いいなと思ってもらう。
そこからバックエンド商品の購入に繋げていくという流れで動いていきますよね。

 

実はこのポイントでうまくいっていない可能性があるのです!

 

なんとなく失敗した。なんてことは絶対にありません。
効果が出ないのには、ちゃんと理由があるんです!

 

フロントエンド商品の作り方と注意点

いくら安い方がいいからといっても、赤字にしなくてもいいんじゃない?と思う人もいますよね。
作った商品がそこそこ売れているのに赤字。もったいないし、利益を作りたくなってしまう。どうせならどちらでも売上をだしたい!と思ってしまいますが、それはオススメできません。

フロントエンド商品の役目

皆さん、覚えていますか?

フロントエンド商品の役目は集客です。

この集客がしっかりできているでしょうか?
本筋からずれて、別の目的になっていませんか?

 

利益は出そうとしない方がいいんです!
では、利益を出した場合どんなことが起きるのか。例を使って確かめていきましょう。

 

まずはフロントエンド商品。
Aは赤字の方法、Bは利益を出す方法をとりました。

Aは価格を4000円、広告費を5,000円かけました。
Bも価格を4000円、広告費は半分の2,500円をかけました。

するとこの時点でAは-1,000円の赤字、Bは1500円の利益になります。

 

これをAは1000人、Bは400人に売り、Aはー1,000,000円、Bは600,000円の利益がでました。

 

ここでフロントエンド商品を購入してくれた顧客が、バックエンド商品を買ってくれたとします。

バックエンド商品はAB共に50,000円。
フロントエンド商品の顧客の5%が購入した場合…

一か月でAは50個を売上げ、Bは20個売上げました。

 

結果
Aの利益は1,500,000円Bの利益は1,600,000円となりました。

 

これだけみればBの方がやっぱりいいと思えるでしょう。
しかし、バックエンド商品の特徴は継続的に購入されること。

Aには2,500,000円Bには1,000,000円の売上が入り続けるわけです。
これを5か月続けると…

 

Aは14,000,000円Bは6,600,000円の利益となりました。

 

どちらの作り方が良いかは明確ですよね…。

だからこそ、フロントエンド商品で利益を出そうとしてはいけないのです。
ではしっかりと効果を出せて、集客のできるフロントエンド商品の作り方を説明します。

 

効果を出すための方法

 

先程のモデルケースを実現させるに、気を付けてほしいことがあります。

価格です。安くするのは分かっているけど、どこまで安くするんだろう?と思ったことはありませんか?100円とか10円とか、なんなら無料にして配ればいいんじゃないの?
と、思っている方も少なくはないでしょう。

確かに安くすることで手に取ってもらいやすくなりますが、いつもは数千円するものが0円で売っていたらさすがに怪しいですよね。
不信感を与えてしまいます。物によっては逆効果になってしまうので使う時はタイミングなどに注意しましょう。

そしてよくあるのは、作っている側からみた安い価格にしてしまうパターンです。安いと思って売っていても、お客様は高いと思っている。
商品を買うのはお客様です。作った側が安いと思うのではなく、お客様が安いと思わなければ意味がありません。でも普段、作っている側が買う側に目線を合わせるというのは難しいですよね。

そんな時は、
競合を参考にして、競合より少し安くしてください。

安すぎても、高すぎてもいけません。普段見ている商品よりお得だなと感じることができれば、フロントエンド商品の最大の役割。集客をすることができるでしょう。

 

それから、気を付けてほしいのは価格がいくらお得でも中身がしっかりしていなければお客様には満足してもらえません。満足してもらえないということはバックエンド商品の購入に繋げられない。売上ができないということです。

価格にあわせた中身ではなく、満足してもらえるクオリティでお手頃な価格にしましょう!

 

さらにさらに、中身がしっかりしていてもお客様が必要としていないものあれば意味がありません。

 

1円でごみが売っていたら買いますか…?いらないものがどれだけ安く売っていても、買いたくはないですよね。

お客様が何に悩んで、何を求めているのかを理解できれば集客できるフロントエンド商品を作る一歩になるでしょう。

効果的なフロントエンド商品の作り方とコツ

 

それからありがちなミスがもう一つ。
ターゲット設定です。

フロントエンド商品のターゲットは顧客になりうる人。
つまり、まだ顧客ではない人ということ。

よく勘違いして顧客に対して売り込んでいるパターンがありますが、既に顧客となっている人たちは自然にバックエンド商品にたどり着くはずです。そのため、集客の対象にする必要はありません。

やるべき事は、まだあなたの商品と出会っていない人への宣伝です。

顧客の幅を広げることで、バックエンド商品を手に取ってもらう確率を上げられるようにしましょう。

さあ、これが実践できたらお次は効果を出せるバックエンド商品の作り方を紹介します!

 

効果を出せるバックエンド商品

 

効果を出すためのコツ

バックエンド商品を売るためにはフロントエンド商品が重要だということはわかりましたよね。

でも、そちらにばかり気を取られていてはいけません。

売上のためにやるべきことは

ズバリ、バックエンド商品から逆算して考えることです!

フロントエンド商品は大切なのですが、売上を出せるバックエンド商品まで繋げなければ意味がありません。

つまり、フロントエンド商品で欲求が満たされてはいけないということです。
欲求が満たされるということは、次に求めることがなくなってしまうということ。
手に取ってもらう機会は減ってしまいますよね。

ここで、少し考えてみましょう。

いつも行くカフェがあったとします。
期間限定のドリンクを買いたくてお店までいきました。
お店につくと入口付近で気になっていたドリンクが試食に出ていたのです。
せっかくだからと、ありがたく飲んでみたら美味しかったのですが、なぜか満たされて買わずに帰ってしまいました。

もちろん試食には良い点があります。

でも使い方とタイミングを間違えると失敗につながってしまうのです。

 

そのため、フロントエンド商品を作るときは欲求が生まれるように意識することが大切なのです。

 

欲求の種類

この欲求は2種類存在します。

ちょい出しして、その先を求めてもらう方法。

ゲームで例えるならば、
お試し版を買ったら本作を買いたくなる。通常のパターンですね。

もう一つは、別の欲求を求めてもらう方法です。

こちらはテーマパークで例えましょう。
AとBの二種類のテーマにわかれています。
ある日、Aのパークが期間限定のセールをおこなっていました。
行ったことがなかったので、行ってみることに。結果、有意義な時間を過ごすことができました。この時にBのパークにも行ってみようと思えるわけです。

これが、別の欲求が生まれるパターンとなります。

この2つのうち、どちらかを取り入れましょう。
フロントエンド商品は満足させなきゃいけないけど、欲求は満たしちゃいけない。
一見難しそうに思えますが、お客様の視点からみることができれば必ずやるべきことがみえてくるはずです。

 

まとめ

フロントエンド商品はバックエンド商品に繋げるための集客商品です。商品に満足してもらえなければいくらバックエンド商品が良くても売れません。

バックエンド商品が売れるフロントエンド商品を作るときは、安くするというより満足してもらうことを意識しましょう。
そうすれば自ずとバックエンド商品に効果が表れます。

 

コツをまとめると
フロントエンド商品では利益を出さずに、お客様が心から欲しいと思えるものをお手頃な価格で提供する。
バックエンド商品から逆算して考える。
満足させつつも欲求は満たさない。
フロントエンド商品は顧客じゃない人に向けて売る。

 

シンプルなやり方ですが、これこそがフロントエンド商品の一番の役割であり、バックエンド商品に繋げる最も効果的でスムーズな橋渡しになるのです。
これが売上を伸ばす第一歩です!

 

商品によってはすごく難しいですよね。
そんな時は競合を研究してみてください。
そうすることで見えてるヒントもあるはずです。
何かに失敗したり、うまくいかなかったときは原因が必ずあります。

 

思い込みがないか自分に問いかけてみるのも、うまくビジネスを進めるコツなのかもしれません。
これからのビジネスを成功させるため、まずはコツを掴んでステップアップを目指しましょう!

 

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