マーケティングのDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）はもう古い！？

こんにちは！ニュースパイラルです。

 

読者の皆さまは何かしらのビジネスに携わっているかと思いますが、どんなビジネスでもマーケティングをしていますよね。

というか。マーケティングなしで行うビジネスなど聞いたことがありませんね。

 

さて、その定義は人によって違います。例えば

営業マンの前にお客さんを連れてくること（神田昌典論）

だったり

セールスを不要にすること（ドラッカー論）

といわれたりします。つまりはセールス=売り込みの前に行っていることですね。

 

いかに商品を周知させ理解させ興味を持たせるか？各段階の目的に応じて適切な手法を取るわけです。

 

そんなマーケティングもいくつか段階があるのであれば当然、様々な手法があります。たくさん種類がある中で、今回は何を紹介するのか皆さんは見当がついていますでしょうか？

 

今日紹介するのは「DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）」ですが、皆さん聞いたことはありますか？

様々なメリットから利用されてきた手法ですが、なんと今は「もう古い！」という意見もあるのです。

 

そこで今回はまずDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは何か？そしてなぜ古いと言われているのかを解説していきます！

 

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは

簡単に言うと

1. お客様を集めて
2. お客様に直接的に商品を売り込み
3. レスポンス（反応）を得ることを目的とした

マーケティングです。

 

お客様からの反応を貰う為に直接的に商品を売り込んでいく手法です。

関係性構築ビジネスを作るための仕組みともいわれており、大切なのはお客様を集めて信頼関係を築くこと、そして商品に対するアクションを促します。

関係性を構築するため、すなわち自分に興味を持ってもらうことや認識してもらうことが狙いとなります。

 

例えるなら通販番組で「この商品は・・・」と話してすぐに「お問い合わせはこちら」「電話番号は0120-xxx-xxx」などと言いお客様に電話させることを狙っていますね。

 

ダイレクトマーケティングとの違い

よく混同されがちなダイレクトマーケティングですが、意味は

商品に興味のある人を集め、その人に対して営業をする。

となっています。

 

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の目的がお客様からのレスポンスなのに対してダイレクトマーケティングは営業することが目的です。

関係性の構築や反応の獲得を目的にしているDRMは、その実その場での成果を得られたら良いですが、得られないことも織り込み済なことがあります。そこが大きな違いでしょう。

 

DRMが通販番組だとすればダイレクトマーケティングは訪問販売といったところでしょうか。

大きな差はなくとも、1番に置いている目的が大きく異なってくるのです。

 

DRMのやり方

基本的に3ステップで構成されています。

何となく察しのついた方もいるのではないでしょうか。

 

そう、冒頭でも告げていた

1. お客様を集めて
2. お客様に直接的に商品を売り込み
3. レスポンス（反応）を得ることを目的とした

この3つです。

 

まず集客をして見込み客を集め、その見込み客に対して教育をしそして販売するという流れです。

 

 

①集客

リスト取得とも言います。

WEBサイトや広告を用いてメールアドレスなどのリストの登録をしてもらうページへ案内し、訪問者にとって役立つ「無料プレゼント」を提供します。

その対価として「名前」や「メールアドレス」などの情報を登録してもらいます。

 

ここでターゲットとなる見込み客を絞っていきます。

 

②教育

登録してもらったリストの方へメルマガなどを送り商品や自社について知っていただきます。

購買意欲を高めるような配信がうってつけといえますね。

 

いきなり販売してもメルマガ登録の時点では「興味がある」程度なので購入にはつながらないことがほとんど。

この教育の段階で購買意欲を高めます。

 

③販売

購買意欲が高まったお客様に商品を販売していきます。

この時に消費者の購買行動プロセスに合わせて販売までもっていくようにしましょう。

 

 

メールアドレスを登録した段階で「無料プレゼント」が欲しいという事で、最終的に売りたい商品に興味がることを確認できます。

そこでまだ興味の段階で売るのが難しいので情報提供し「欲しい」に変えていきます。

そして「欲しい」になった時に販売していくわけです。

 

以上のステップです。わかりやすくメルマガの例で出しましたが、アンケートなどを使うことでアナログでも実施が可能です。

この3ステップを守れていれば基本的にはDRMがきちんとできているはずです。

できていないとすれば何か問題があるのでしょう。

 

 

DRMは古いのか？

古いと言われる理由

単純にお客様が慣れてしまったことが大きな要因でしょう。

慣れというのはある種営業などのビジネスにとっては天敵です。

どうやっていたとしても行っていることは売込みと変わりません。せっかく良い戦略を出しても、その戦略にお客様が慣れていたらちっとも反応を得られなくなるのです。「はいはい、またこれね」といった具合に、「もう飽きたよ」「見慣れちゃったなあ」なんて反応をされてしまいます。これではせっかくの戦略も台無しですよね。

 

お客様が慣れたことによって、まがい物やレベルの低いものは通用しなくなっていきました。それ自体は悪いことではないのですが、やはり気楽に採用することも難しくなったために、他の手法が採用され「もう古い」と言われてしまっているのです。

 

一概には言えない

先ほどまがい物やレベルの低いものは通用しないと言いましたが、裏を返せば精度が高くしきちんとした物であれば通用するという事です。

ここで忘れてはいけないのがきちんと原則原理に基づいて運用することです。

これが抜けてしまうとそれはもうマーケティングとして成り立っていないですからね。

 

手法に慣れてしまえば「まあこれはここまででいいかな」と思われ購入に至らなくなってしまいます。

まずは原則原理に基づいているか？意識していけばまだまだ使っていただけますよ！

もちろん飽和して使えないかな…という場面も0ではないと思いますが。

 

 

つまりはきちんと精度が高くちゃんとした商品で原理に基づいていればDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）が古いという事はないのです。

このことを知らずか忘れてしまったかで進めてしまう為に効果が得られなくなってしまっています。

 

DRMのメリットとデメリット

メリット

まずは費用対効果が明確なことがあげられます。

リストを取得してセールスするので、いくらかけていくら儲けたか？がわかりやすいです。

イメージ広告なんかだとその広告で選んでくれたのかはたまた他のものなのかわかりません。ですがDRMならばリストの中から何人購買に繋がったかが明確になります。

費用対効果が明確だと次にどうしていくかを決めやすいですよね。

 

次にゴールが明確なことです。

DRMは最終的にお客様にとってほしい行動というものがはっきりしていますよね。その商品の購買です。

お客さんが求められていることが明確なのでその広告を見てどうしたらいいのか？などがはっきりしています。

また、デザイナーとしても何を宣伝すればいいか分かりやすいので仕事がしやすくなります。

 

 

デメリット

デメリットはコストと時間がかかることでしょう。

DRMは顧客を集めて教育をしてから初めて購買に至ります。

ということは今すぐに売りたい商品にはあまり意味がないんですね

まずは集まって試してもらって購買意欲を高めて買ってもらう流れですので、時間がかかるのは目に見えていますし試してもらうのでコストもかかりますよね。

 

また、最低限の知識が必要となるのもハードルが上がる要因です。

人間の購買心理について知らないと、意味のないタイミングで売り込みをしてしまいます。そうするとせっかくあともう少しで購買まで行けたお客様が逃げてしまうこともあるのです。

そう難しくはないので1度勉強してみるのが良いでしょう。

 

 

DRMの成功例と失敗例

成功例

①プロアクティブ

集客：テレビCMや雑誌広告などを利用してニキビを治したい人に訴求。無料サンプルや返金保証でハードルを下げる。

教育：実際に使用していただき効果を実感してもらう。

販売：プロアクティブの正規品を販売

 

入り口のハードルを下げしっかり教育でできている例です。

ニキビ改善・予防を期待できるためリピーターにもつながりやすくなっています。

 

②住宅展示場

集客：チラシを配ったりなどで来場者を集め、来場者特典の配布を口実に名前や連絡先などのリストを収集。

教育：リストをもとに実際の住宅を見てもらったりなどのセールスを行う

販売：見て頂いたものを参考に契約をする

 

高額商品とDRMの相性はとてもいいです。

チラシや人員配置などでもコストがかかりますが、契約が1件でも取れれば元がとれます。

 

失敗例

学習塾

集客：夏休み期間中に3日間短期集中講座を500円で開催。

教育：短期間の口座を体験してもらう。

販売：塾への入会をする。

 

という形でやっていましたが、なんと

短期集中講座では数百件の申し込みがありましたが入会者は数名でした。

原因はまず最初にチラシを配って宣伝していましたが、これが広いエリアに配布されていました。そのため多くの地域の子が体験に来ましたが、継続的に通うには遠いとの事で入会しませんでした。

また、この塾では集中講座に参加してくれていたご家庭へ何度も入会を迫る連絡をしてしまっていたのです。これは教育の段階をすっ飛ばしています。

せっかく見込み客を呼び込んでも正しく良さが伝わらなければ意味がありません。

 

 

それぞれのステップをちゃんとふんでマーケティングしなければ成果は発揮できません！

 

まとめ

いかがでしたか？

 

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）は必ずしも古いマーケティング手法ではないという事が伝わったでしょうか。

 

確かに商品ややり方によってはもうお客様が慣れてしまって効果が期待できないこともあります。

ですが必ずしも古くはないのでもし効果が得られないなら見直すことも検討してみてください。

 

それでは次回のブログでお会いしましょう♪